Kavram
Üçler Kuralı (müzakerede)
Chris Voss'un müzakere yönteminde üçler kuralı, karşı tarafın aynı anlaşmayı tek bir konuşmada üç farklı biçimde onaylamasını sağlamaktır. Bu, sahte bir 'evet'i ortaya çıkarır ve verilen sözün tutulma ihtimalini artırır.
Voss, Sen Bitti Dediğinde adlı kitabında anlaşmaların çoğu zaman masadan kalkıldıktan sonra çöktüğünü hatırlatır, çünkü 'evet' bir sonuç değil, bir niyettir. Üçler kuralı bu niyeti sınar. Önce karşı taraf anlaşmaya söz verir. İkinci olarak siz durumu özetler ya da etiketler ve 'aynen öyle' cevabını alırsınız. Üçüncü olarak uygulamaya dair kalibre edilmiş bir 'nasıl' ya da 'ne' sorusu sorarsınız: 'İşler yolunda gitmezse ne yapacağız?' Bir kez kabul etmek kolaydır; üç farklı yoldan tutarlı cevap vermek ise taklit edilmesi zor bir şeydir. Bu kural, dinleyicinin aklında kalsın diye noktaları üçlü gruplayan topluluk önünde konuşma kuralından farklı bir fikirdir.
Gerçek hayattan bir örnek
Eskişehir'de bir okul müdür yardımcısı, bir yemek firmasıyla bahar dönemi menüsünde anlaşıyor. Anlaşmayı teyit ediyor, firma sahibi 'Aynen öyle' diyene kadar özetliyor, sonra soruyor: 'Bir pazartesi sebzeler gelmezse ne yapacaksınız?' Firma sahibi duraksıyor ve yedek bir tedarikçileri olmadığını kabul ediyor. İmzadan önce bir yedek tedarikçi belirliyorlar. Nisanda bir teslimat aksadığında öğrenciler bunu fark etmiyor bile.
Nasıl kullanılır
- 1Karşı taraf kabul ettiğinde anlaşmayı özetleyin ve 'aynen öyle' cevabını bekleyin.
- 2Ardından anlaşmanın nasıl uygulanacağına dair tek bir 'nasıl' ya da 'ne' sorusu sorun.
- 3Üç cevap birbiriyle örtüşmüyorsa anlaşmayı henüz kesinleşmemiş sayın.