Kavram
Üçler Kuralı (müzakerede)
Chris Voss'un müzakere yönteminde üçler kuralı, karşı tarafın aynı anlaşmayı tek bir konuşmada üç farklı biçimde onaylamasını sağlamaktır; bu, sahte bir 'evet'i ortaya çıkarır ve taahhüdün sürme ihtimalini artırır.
Voss, Never Split the Difference'ta anlaşmaların çoğu zaman masadan sonra çöktüğünü hatırlatır; çünkü 'evet' bir sonuç değil, bir niyettir. Üçler kuralı bu niyeti sınar. Önce karşı taraf anlaşmaya taahhüt verir. İkinci olarak durumu özetler ya da isimlendirirsiniz ve 'aynen öyle' cevabını alırsınız. Üçüncü olarak uygulamaya dair kalibre bir 'nasıl' ya da 'ne' sorusu sorarsınız: 'Yoldan çıkarsak ne yapacağız?' Bir kez kabul etmek kolaydır; üç farklı yoldan tutarlı cevap vermek ise taklit edilmesi zor bir şeydir. Bu kural, dinleyicinin hatırlaması için noktaları üçlü gruplayan topluluk önünde konuşma kuralından farklı bir fikirdir.
Gerçek hayattan bir örnek
Gaziantep'te bir satın alma müdürü, bir tedarikçiyle yeni teslim takviminde anlaşıyor. Şartları özetleyip 'aynen öyle' cevabını alıyor, ardından 'Üretim planınız bu tarihe göre nasıl değişecek?' diye soruyor. Tedarikçi duraksıyor ve fabrika müdürüne henüz danışılmadığını kabul ediyor. Müdür aynı gün o görüşmeyi ayarlıyor; diğer siparişler gecikirken takvim tutuyor.
Nasıl kullanılır
- 1Karşı taraf kabul ettiğinde anlaşmayı özetleyin ve 'aynen öyle' cevabını bekleyin.
- 2Ardından anlaşmanın nasıl uygulanacağına dair tek bir 'nasıl' ya da 'ne' sorusu sorun.
- 3Üç cevap birbiriyle örtüşmüyorsa anlaşmayı henüz kesinleşmemiş sayın.