مفهوم
«هذا صحيح تمامًا»
لحظة «هذا صحيح تمامًا» ("That's Right") في منهج كريس فوس هي لحظة الاختراق التي يسمع فيها الطرف الآخر تلخيصًا لوضعه دقيقًا إلى حد يُشعره بأنه مفهوم تمامًا، بخلاف عبارة «معك حق» التي تعني عادةً أنه يريد إنهاء الحديث.
يعدّ فوس عبارة «هذا صحيح تمامًا» نقطة التحول في المفاوضة. فمن يشعر بأنه مفهوم يكفّ عن الدفاع ويصبح مستعدًا لتغيير رأيه، أما «معك حق» فكثيرًا ما تكون طريقة مهذبة لقول «يكفي». والأداة التي تقود إلى هذه اللحظة هي التلخيص: إعادة صياغة الوقائع التي وصفها الطرف الآخر، وتسمية الشعور الكامن وراءها، دون إضافة رأي المفاوض. وتسمية المشاعر وأسلوب المرآة والأسئلة الموجّهة إلى الرفض كلها تمهّد الطريق إليها. والخطأ الشائع هو الاحتفاء بعبارة «معك حق» على أنها موافقة؛ فهي علامة على أن التلخيص فاته شيء، وأن الإصغاء يجب أن يستمر.
مثال من الواقع
في الكويت، يواجه مالك شقة مستأجرة غاضبة لأن إصلاح المكيّف استغرق ثلاثة أسابيع في عز الصيف. بدلًا من سرد أعذار الفني، يلخّص: «أبلغتِ عن العطل في اليوم الأول، وقضيتِ ثلاثة أسابيع بلا تكييف مع طفل صغير، ولم يخبرك أحد متى ينتهي ذلك. يبدو هذا مرهقًا». تصمت قليلًا ثم تقول: «هذا صحيح تمامًا». وبعد عشر دقائق يتفقان على خصم من إيجار ذلك الشهر.
طريقة استخدامه
- 1التلخيص على جزأين: الوقائع التي وصفها الطرف الآخر، ثم الشعور الكامن وراءها، بدءًا بعبارة «يبدو أن…».
- 2إبقاء الرأي الشخصي خارج التلخيص حتى سماع «هذا صحيح تمامًا».
- 3إذا جاءت عبارة «معك حق»: طرح سؤال إضافي، ثم التلخيص من جديد.