مفهوم
الأسرار
الأسرار (Secrets)، بالمعنى الذي يقصده بيتر ثييل، حقائق مهمة عن العالم لا يعرفها إلا قلة: يصعب العثور عليها، لكنه ليس مستحيلًا. وعلى سرّ من هذا النوع تُبنى الشركات القيّمة، أما الشركة الناشئة التي لا سرّ لديها فنسخة من غيرها.
يقسّم ثييل الأسرار في كتابه «من صفر إلى واحد» (Zero to One) إلى نوعين. أسرار الطبيعة يكشفها العلم والهندسة، وهي نادرة. أما أسرار عن الناس فهي ما لا يعرفه الناس عن أنفسهم أو ما لا يريدون أن يعرفه غيرهم: كيف تتصرف السوق، وما الذي يعانيه العملاء، وكم سيدفعون. وكثير من أسرار الشركات الناشئة من النوع الثاني، وهي مخبأة أمام الأعين لأن البحث عنها مزعج. فهي تقيم في العميل المزعج الذي يستخف الجميع بشكواه، وفي القطاع الذي لا يرغب أصحاب الطموح في العمل فيه، وفي المشكلة التي أعلن الخبراء أنها بلا حل. ونصيحة ثييل فيما يُفعل بالسر لا تقل أهمية عن اكتشافه: لا يعرفه إلا من يحتاج إليهم المؤسس لبناء الشركة، لأن السر الذي يُقال للجميع يكفّ عن أن يكون ميزة. أما التحقق من أن السر حقيقة لا أمنية يتمناها المؤسس، فأداته أسئلة «اختبار الأم» (The Mom Test).
مثال من الواقع
كان العاملون في التجارة الإلكترونية في السعودية يعدّون المرتجعات جزءًا من كلفة العمل لا مفر منه. ثم لاحظ فريق صغير في الرياض أن قلة من البائعين تكاد لا تصلهم مرتجعات، لأنهم يصوّرون كل قطعة ملابس على شخص حقيقي متوسط المقاس. وكان هذا هو السر: المشترون يعيدون الملابس لأنهم لا يستطيعون الحكم على المقاس، لا لأنهم غيّروا رأيهم. والشركة التي قامت على هذه الملاحظة باعت في سنتها الأولى خدمة تصوير المقاسات، لا برنامجًا.
طريقة استخدامه
- 1البحث عن أسرار الناس في الأماكن التي لا بريق فيها: العميل الذي يراه الجميع مزعجًا، والقطاع الذي لا يريده أحد، والمشكلة التي يئس منها الخبراء.
- 2صياغة السر جملةً عن سلوك العملاء الفعلي، ثم اختبارها على ماضيهم بأسئلة «اختبار الأم».
- 3إطلاع من يحتاج إليهم المؤسس على السر، ولا أحد غيرهم؛ فالسر الوارد في عرض تقديمي يُرسل إلى خمسين مستثمرًا ليس سرًّا، بل بيان صحفي.