Kavram
Sırlar
Thiel'in kullandığı anlamda sır, dünya hakkında çok az kişinin bildiği önemli bir gerçektir: Bulması zordur ama imkânsız değildir. Değerli şirketler bir sırrın üzerine kurulur; sırrı olmayan bir startup ise bir kopyadır.
Thiel sırları ikiye ayırır. Doğanın sırları bilim ve mühendislikle bulunur ve nadirdir. İnsanlarla ilgili sırlar ise insanların kendileri hakkında bilmedikleri ya da başkalarının bilmesini istemedikleri gerçeklerdir: bir pazarın nasıl işlediği, müşterilerin neyle boğuştuğu, neye ne kadar ödeyecekleri. Startup sırlarının birçoğu bu ikinci türdendir ve göz önünde saklanır, çünkü onları aramak insanı rahatsız eder. Herkesin şikâyetini geçiştirdiği huysuz müşteride, hırslı kimsenin çalışmak istemediği sektörde, uzmanların çözülemez ilan ettiği sorunda dururlar. Thiel'in bir sırla ne yapılacağına dair tavsiyesi, sırrı bulmak kadar önemlidir: Sırrı yalnızca şirketi kurmak için ihtiyacınız olan insanlara anlatın; çünkü herkese anlatılan bir sır avantaj olmaktan çıkar. Bir sırrın kurucunun hayali değil gerçek olduğunu ise Mom Test'le sınarsınız.
Gerçek hayattan bir örnek
Türkiye'de e-ticaretle uğraşan herkes iadeleri işin kaçınılmaz bir maliyeti sayıyordu. İstanbul'da küçük bir ekip, bir avuç satıcının neredeyse hiç iade almadığını fark etti. Bu satıcıların ortak noktası, her ürünü ortalama bedendeki gerçek bir insanın üzerinde fotoğraflamalarıydı. Sır buydu: Alıcılar kıyafetleri fikir değiştirdikleri için değil, üzerlerine nasıl oturacağını kestiremedikleri için iade ediyordu. Bu gözlemin üzerine kurulan şirket ilk yılında yazılım değil, bedeni gösteren ürün fotoğrafçılığı sattı.
Nasıl kullanılır
- 1İnsanlarla ilgili sırları gösterişsiz yerlerde arayın: herkesin huysuz bulduğu müşteride, kimsenin girmek istemediği sektörde, uzmanların vazgeçtiği sorunda.
- 2Sırrı, müşterilerin gerçekte nasıl davrandığını anlatan bir cümle olarak yazın; sonra Mom Test sorularıyla müşterilerin geçmişteki davranışlarına bakarak sınayın.
- 3Sırrı yalnızca ihtiyacınız olan insanlara anlatın, başka kimseye değil. Elli yatırımcıya gönderilen bir sunumdaki sır, artık bir basın bültenidir.