مفهوم
التسعير القائم على القيمة
التسعير القائم على القيمة (Value-Based Pricing) هو تحديد السعر وفق ما تساويه النتيجة لدى العميل، لا وفق ساعات العمل أو التكاليف، ثم مراجعته مقابل التكلفة بعد ذلك. فالسعر الذي يغطي ساعات العمل ولا يغطي حياة صاحبه يصنع وظيفة، لا مشروعًا.
يكاد كل من يؤسس مشروعه الأول يسعّر بالطريقة نفسها: التكلفة مضافًا إليها هامش ما، ثم خصم بدافع التوتر. أما كريس جيلبو في «ابدأ مشروعك بـ100 دولار» (The $100 Startup) فينصح بالتسعير على أساس المنفعة التي يحصل عليها العميل: ما الذي تساويه النتيجة لمن يشتريها (عقد مترجم يعود قبل يوم الاثنين إلى عميل سيخسر الصفقة من دونه، أو ظهر يتوقف عن الألم، أو رغيف السبت الذي تنتظره الأسرة)؟ ويترتب على ذلك أمران عمليان. الأول: تحديد السعر قبل حساب التكلفة، ثم التحقق منه، لا العكس. والثاني: بيع باقة أو دورة أو نتيجة بدل بيع ساعة، لأن تسعير النتائج على أساس القيمة أسهل من تسعير الوقت. ويضع اختبار بروح كتاب مايك ميكالوفيتش «الربح أولًا» (Profit First) الحد الأدنى: إذا لم يترك السعر ربحًا بعد أجر المالك، فالمشروع يدعم العميل من جيبه.
مثال من الواقع
كانت مصوّرة في العُلا تتقاضى من الأزواج أجرًا بالساعة لجلسات التصوير عند الشروق بين صخور المنطقة. ثم سألت عمّا يشترونه فعلًا: صباحًا واحدًا لن يتكرر، يُوثَّق دون أن تفوته لحظة. وهي تبيع اليوم باقة ثابتة (الجلسة، ومصورًا ثانيًا، وصورًا معالجة خلال أسبوع) بنحو ضعف مجموع ما كانت تتقاضاه، والحجوزات على حالها.
طريقة استخدامه
- 1كتابة النتيجة التي يحصل عليها العميل وقيمتها لديه، قبل النظر في التكاليف.
- 2بيع نتيجة أو باقة أو دورة، لا ساعة عمل.
- 3التحقق من أن السعر يترك ربحًا بعد أجر المالك؛ فإن لم يفعل، فالخطأ في السعر لا في الربح.