ابدأ مشروعك بـ100 دولار
كريس جيلبو
The $100 Startup
كتاب «ابدأ مشروعك بـ100 دولار» (The $100 Startup) دراسة أجراها كريس جيلبو على أشخاص بنوا مشروعات تدرّ 50,000 دولار في السنة أو أكثر انطلاقًا من بداية متواضعة، كانت في حالات كثيرة 100 دولار أو أقل. حدّد نحو 1,500 منهم، واستخلص الكتاب من خمسين. وفي النمط الذي وجده يقع المشروع حيث يلتقي شيء يحبه المؤسس أو يجيده بشيء يدفع الناس مقابله، وتتسع خطته لصفحة واحدة، ويُسعَّر على قيمة النتيجة، ويُطلق حدثًا له موعد. وخلاصة حجته أن المشروع يبدأ بمهارة وعميل، لا برأس مال.
الشائع أن المشروع يحتاج إلى مال وخطة وشريك. أما جيلبو فوجد نحو 1,500 شخص تدرّ مشروعاتهم 50,000 دولار في السنة أو أكثر، وكثيرًا ما كلّفت بدايتها 100 دولار أو أقل، وهذا الكتاب يشرح كيف عثروا على عملائهم.
الكتاب في جوهره
استطلع جيلبو آراء أشخاص بدأوا بمال قليل ووصلوا إلى 50,000 دولار في السنة على الأقل، وحاورهم؛ والكتاب حصيلة حالاتهم والقواعد التي تقف خلفها. أولها نقطة التلاقي (Convergence): الشغف الذي لا يدفع أحد مقابله هواية، والسوق التي يكره المرء خدمتها وظيفة، والمشروع يعيش حيث يلتقي شيء يحبه المرء أو يجيده بشيء يدفع الناس مقابله. والعرض هو النتيجة التي يحصل عليها العميل، لا الخدمة التي يؤديها صاحب المشروع. وخطة العمل في صفحة واحدة (One-Page Business Plan) تحدد ما يُباع، ولمن، وبأي سعر، وكيف يعرف به العملاء، وكيف يُحصَّل الثمن. والتسعير القائم على القيمة (Value-Based Pricing) يبدأ مما تساويه النتيجة عند العميل، ثم يُراجَع السعر بعد ذلك مقابل التكلفة. والإطلاق (Launch) حدث له موعد وحدّ وسبب يدعو إلى الشراء الآن، ويُوجَّه إلى من سبق الحديث معهم. والنمو اختيار لا واجب: يرى جيلبو أن البقاء صغيرًا نتيجة مشروعة.
صدر الكتاب عام 2012، ويقف بين بيان «إعادة تصميم العمل» (Rework) ومنهج الأنظمة عند مايكل غيربر، دليلًا ميدانيًا عمليًا: كيف حصل أناس عاديون يملكون مهارة على عميلهم الأول فعلًا.
لمن هذا الكتاب
- صاحب مهارة وفكرة لم يبدأ بعد لأنه يظن أن البداية تحتاج إلى رأس مال
- مستقلون يريدون مشروعًا حقيقيًا، لا وظيفة لها عدة مديرين
- قرّاء وجدوا كتب الشركات الناشئة مكتوبة لعالم رأس المال الجريء، فاستنتجوا أنهم ليسوا مؤسسين
لمن لا يناسب
- — مؤسسون يبنون منتجًا لا ينجح إلا بالتوسع الكبير والاستثمار
- — قارئ يريد التعمق في حالة بعينها؛ فالكتاب مسح سريع الإيقاع ينتقل بين الحالات بسرعة
أهم الدروس
01
البحث عن نقطة التلاقي
المشروع يعيش حيث يتقاطع ما يجيده المرء، وما يستمتع به، وما يدفع الناس مقابله. والدائرة الثالثة هي التي يتجاوزها معظم الناس، وهي في الغالب أضيق من المهارة وأبعد عن المتوقع.
يكتشف أخصائي علاج طبيعي أن الناس لا يدفعون مقابل العلاج الطبيعي في ذاته، بل مقابل موعد خلال هذا الأسبوع، وبرنامج تمارين يستطيعون أداءه في البيت.
02
كتابة الخطة في صفحة واحدة
ما الذي يُباع، ومن يشتريه، وكم يكلّفه، وكيف يعرف به، وكيف يُحصَّل الثمن. خمسة أسطر تعرض المشروع كله دفعة واحدة، وتكشف أي سطر منها ما زال فارغًا.
صفحة طاهية معجنات: خبز العجين المخمّر وصنفان من المعجنات، للعائلات في نطاق ثلاثة كيلومترات، باشتراك أسبوعي، ويأتي العملاء بالإحالة، ويدفعون شهريًا مقدمًا.
03
التسعير بالقيمة لا بالساعات
السؤال الأول: كم تساوي النتيجة عند العميل؟ على أساس الجواب يُحدَّد السعر، ثم يُراجَع للتأكد من أنه يغطي التكلفة ويترك ربحًا. والسعر الذي يغطي ساعات العمل ولا يغطي حياة صاحبه وظيفة، لا مشروع.
تسعّر مترجمة قانونية خدمة تسليم العقد مترجمًا قبل يوم الاثنين بما تساويه الصفقة عند العميل، فيأتي السعر أعلى بالثلثين من حسابها بالساعة. ويحجز أربعة من كل عشرة عملاء في الأسبوع الأول.
04
الإطلاق حدثًا له موعد
المشروع الذي يُفتتح بهدوء يطلب من كل عميل أن يكون الأول. أما الموعد المحدد، والدفعة الأولى المحدودة، والسبب الذي يدعو إلى التصرف الآن، فتمنح من سبق الحديث معهم إذنًا بالشراء.
تعلن مترجمة إطلاق خدمتها لعشرة عملاء سابقين: موعد بدء، وخمس وثائق فقط في الأسبوع الأول. يحجز أربعة منهم، ويدفع الأول يوم الثلاثاء.
جرّبه اليوم
رسم الدوائر الثلاث: ما يجيده المرء، وما يستمتع به، وما يدفع الناس مقابله، ثم كتابة خطة من صفحة واحدة لما يقع في منطقة التقاطع، وتحديد أي الأسطر الخمسة بقي فارغًا.
اختبار سريع
ما نقطة التلاقي؟
بمَ ينصح جيلبو في التسعير؟
اقتباسات مختارة
«تنشأ القيمة حين يصنع المرء شيئًا مفيدًا ويشاركه مع العالم.»
«حين تبدؤون النظر إلى مشروعكم بوصفه خدمة، فكّروا في الفائدة التي تقدّمونها، لا في الخصائص.»