Kavram
Değere dayalı fiyatlandırma
Değere dayalı fiyatlandırma, fiyatı harcadığınız saatlere ya da maliyetlerinize göre değil, sonucun müşteri için ne kadar değerli olduğuna göre belirler ve maliyeti sonradan kontrol eder. Saatlerinizi karşılayıp hayatınızı karşılamayan bir fiyatla kurulan şey işletme değil, sıradan bir iştir.
İlk kez işletme kuranların neredeyse hepsi fiyatı aynı yoldan belirler: Maliyetin üstüne bir miktar eklenir, sonra çekingenlikle indirim yapılır. Chris Guillebeau bunun yerine fiyatı müşterinin elde ettiği faydaya göre belirlemeyi önerir. Yani sonucun satın alan kişi için ne ifade ettiğine bakılır (aksi hâlde anlaşmayı kaçıracak bir müşteri için pazartesiye yetişen bir sözleşme, ağrısı geçen bir bel, ailenin her cumartesi beklediği ekmek). Bundan iki pratik sonuç çıkar. Önce fiyatı belirleyin, maliyeti sonra hesaplayıp kontrol edin; tersini değil. Ayrıca saat yerine bir paket, bir kurs ya da bir sonuç satın, çünkü sonucu değere göre fiyatlamak zamanı fiyatlamaktan daha kolaydır. Mike Michalowicz'in Önce Kâr yaklaşımından esinlenen bir kontrol de tabanı belirler: Fiyat, sahip maaşından sonra kâr bırakmıyorsa işletme müşteriyi sübvanse ediyordur.
Gerçek hayattan bir örnek
Nevşehir'de bir fotoğrafçı, Kapadokya'da balonlar eşliğinde gün doğumu çekimi isteyen çiftlerden saatlik ücret alıyordu. Sonra kendine, çiftlerin aslında ne satın aldığını sordu: bir daha yaşanmayacak bir sabahı, tek bir anı bile kaçırmadan kayda geçirmek. Artık çekimi, ikinci bir fotoğrafçıyı ve bir hafta içinde teslim edilen düzenlenmiş fotoğrafları kapsayan sabit bir paket satıyor. Paketin fiyatı eski toplam ücretinin neredeyse iki katı; rezervasyonları ise azalmadı.
Nasıl kullanılır
- 1Maliyetlere bakmadan önce müşterinin elde ettiği sonucu ve bunun onun için ne kadar değerli olduğunu yazın.
- 2Saat değil; bir sonuç, bir paket ya da bir kurs satın.
- 3Fiyatın kendi maaşınızdan sonra kâr bıraktığını kontrol edin; bırakmıyorsa yanlış olan kâr değil, fiyattır.