Kavram
Değer Takası (Value Trading)
Değer takası, hiçbir tavizi karşılıksız vermeyip takas etme disiplinidir. Fiyatta ya da koşullarda her geri adım attığınızda, karşı tarafın verebileceği ve sizin değer verdiğiniz bir şeyi karşılığında alırsınız.
Fisher ve Ury'nin Evet Dedirtme Sanatı, iki tarafın da kazanacağı seçenekler üretme ilkesiyle zemini hazırlar: en iyi anlaşmalar, bir taraf için ucuz, diğeri için değerli olan şeyleri bulup takas etmekten doğar. Bundan çıkan pratik kural, biri indirim istediğinde asla çıplak bir 'evet' dememektir. Zamanlama, kapsam, ödeme koşulları, kamuya açık bir referans, daha uzun bir taahhüt, daha erken bir başlangıç; bunların hepsi birer para birimidir. Yaygın yanılgı, tavizi karşılığı bir gün gelecek bir cömertlik sanmaktır. Karşılıksız tavizler, karşı tarafa bastırınca fiyatın düştüğünü öğretir. Takas ise fiyatın bir paket olduğunu ve paketin, kimse mahcup olmadan her bütçeye göre yeniden biçimlenebileceğini öğretir.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir müşteri bir tasarım stüdyosundan yüzde on beş indirim istiyor. Stüdyo indirim yapmak yerine, proje ocak yerine martta başlarsa ve müşteri yayımlanacak bir vaka çalışmasına onay verirse daha düşük rakamı kabul edeceğini söylüyor. Müşteri istediği fiyatı alıyor; stüdyo da sakin geçecek bir ayı dolduruyor ve bir referans kazanıyor. Fiyat listesi ise hiç değişmiyor.
Nasıl kullanılır
- 1Her müzakereden önce takas listenizi yazın: verebileceğiniz üç şey, karşılığında isteyeceğiniz üç şey.
- 2İndirim istendiğinde bir şartla cevap verin: 'Şunu yaparsak bunu yapabilirim…'
- 3Farkı asla refleksle ortadan bölmeyin; her tarafın gerçekte neye değer verdiğini sorun ve takası bunlar üzerinden yapın.