Kavram
Değer Takası (Value Trading)
Değer takası, bir tavizi asla karşılıksız vermeyip takas etme disiplinidir; böylece fiyatta ya da koşullarda her geri adım attığınızda, karşı tarafın verebileceği ve sizin değer verdiğiniz bir şeyi karşılığında alırsınız.
Fisher ve Ury'nin Getting to Yes'i fikri karşılıklı kazanç için seçenekler üretmek olarak sunar: en iyi anlaşmalar, bir taraf için ucuz ve diğer taraf için değerli şeyleri bulup takas etmekten doğar. Chris Voss bunu, birinin indirim istediği an için bir kurala keskinleştirir: asla çıplak bir evet demeyin. Zamanlama, kapsam, ödeme koşulları, açık bir referans, daha uzun bir taahhüt, daha erken bir başlangıç, hepsi birer para birimidir. İnsanların yanlış anladığı şey, tavizi karşılığı verilecek bir cömertlik olarak görmektir. Karşılıksız tavizler karşı tarafa bastırmanın fiyatı oynattığını öğretir. Takas ise fiyatın bir paket olduğunu ve paketlerin kimse itibar kaybetmeden her bütçeye göre yeniden şekillendirilebileceğini öğretir.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir müşteri bir stüdyodan yüzde on beş indirim istiyor. Stüdyo indirim yerine, proje ocak yerine martta başlarsa ve müşteri yayımlanacak bir vaka çalışmasını kabul ederse daha düşük rakamı teklif ediyor. Müşteri fiyatı alıyor, stüdyo sakin bir ayı dolduruyor ve bir referans kazanıyor; fiyat listesinin kendisi ise hiç yerinden oynamıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Her müzakereden önce takas listenizi yazın: verebileceğiniz üç şey, karşılığında isteyeceğiniz üç şey.
- 2İndirim istendiğinde bir koşulla cevap verin: 'Şunu yaparsak bunu yapabilirim…'
- 3Farkı asla refleks olarak bölmeyin; her tarafın gerçekte neye değer verdiğini sorun ve bunlar üzerinden takas edin.