«عند تقرير ما سنبيعه، يكون أفضل نهج هو بيع ما يشتريه الناس؛ أي التفكير فيما يريده الناس حقًا أكثر من التفكير فيما نظن أنهم يحتاجون إليه.»

لماذا قيل

يكتب كريس جيلبو هذه العبارة في «ابدأ مشروعك بـ100 دولار» ⁦(The $100 Startup)⁩ الصادر عام 2012، في فقرة عنوانها «بيع ما يشتريه الناس». وهي تستند إلى المشروعات الصغيرة التي درسها لتأليف الكتاب، وقد بدأ معظمها بمال قليل جدًا.

ما معناه فعلًا

كثيرًا ما يبني المؤسسون ما يرون أن العملاء ينبغي أن يحصلوا عليه: الدورة الأشمل، والقائمة الأصح، والبرنامج الذي يضم كل الخصائص. أما العملاء فيدفعون مقابل ما يريدونه أصلًا، وهو في الغالب نتيجة محددة يصفونها بكلماتهم. وقاعدة جيلبو تسد هذه الفجوة من جهة البائع. وهي ليست قاعدة انتهازية؛ فالمشروع يستطيع أن يلبي حاجة حقيقية، لكن عليه أن يقدّمها في صورة الشيء الذي يبحث عنه المشتري، وإلا فلن يُشترى. والاختبار العملي هو اللغة: فإذا وصف العملاء مشكلتهم بطريقة ووصفها العرض بطريقة أخرى، فالعرض مبني على تصورنا نحن لحاجاتهم. والقاعدة نقطة انطلاق لأول عرض، لا بديل عن الحكم على ما يستحق البيع أصلًا.

كيف يُستخدم

1. 1جمع الكلمات التي يصف بها خمسة عملاء المشكلة التي يحلها المنتج كما قالوها، وإعادة كتابة عنوان العرض بكلماتهم لا بكلماتنا.
2. 2قبل بناء منتج جديد: وصفه في جملة واحدة وسؤال ثلاثة مشترين محتملين عن استعدادهم للدفع الآن، مع احتساب عبارة «فكرة مثيرة» المجاملة رفضًا.