Alıntı
“Ne satacağınıza karar verirken en iyi yaklaşım, insanların satın aldığı şeyi satmaktır; başka bir deyişle, onların neye ihtiyaç duyduğunu düşündüğünüzden çok, gerçekte ne istediklerini düşünün.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “In deciding what to sell, the best approach is to sell what people buy—in other words, think more about what people really want than about what you think they need.”
— Chris Guillebeau, 100 Dolarlık Başlangıç (2012) · 100 Dolarlık Başlangıç →
Neden söylendi
Chris Guillebeau bu cümleyi 100 Dolarlık Başlangıç'ta (2012), "İnsanların Satın Aldığını Satın" başlıklı bölümde yazar. Cümle, kitap için incelediği ve çoğu çok az parayla kurulmuş küçük işletmelere dayanır.
Aslında ne anlama geliyor
Kurucular çoğu zaman müşterilerin sahip olması gerektiğine inandıkları şeyi üretir: daha kapsamlı kurs, daha sağlıklı menü, her özelliği olan yazılım. Müşteriler ise zaten istedikleri şeye para öder; bu da genellikle kendi sözcükleriyle tarif ettikleri belirli bir sonuçtur. Guillebeau'nun kuralı bu açığı satıcı tarafından kapatır. Kural kinik değildir; bir işletme yine gerçek bir ihtiyaca hizmet edebilir, ama bunu alıcının aradığı şey olarak sunmalıdır, yoksa satış olmaz. Pratik sınav dildir. Müşteriler sorunlarını bir biçimde, teklifiniz başka bir biçimde anlatıyorsa teklifiniz, onların ihtiyaçlarına dair sizin görüşünüz üzerine kurulmuştur. Kural ilk teklif için bir başlangıç noktasıdır; neyin satılmaya değer olduğuna dair muhakemenin yerini tutmaz.
Nasıl kullanılır
- 1Beş müşterinin, çözdüğünüz sorunu anlatırken kullandığı sözcükleri aynen toplayın ve teklifinizin başlığını kendi sözcükleriniz yerine onların sözcükleriyle yeniden yazın.
- 2Yeni bir ürün geliştirmeden önce onu tek cümleyle anlatın ve üç olası alıcıya şimdi para öder miydiniz diye sorun; kibar bir "ilginç" cevabını hayır sayın.