Alıntı
“Herhangi bir müzakere yöntemi üç ölçütle adil biçimde değerlendirilebilir: Anlaşma mümkünse akıllıca bir anlaşma üretmelidir. Verimli olmalıdır. Ve taraflar arasındaki ilişkiyi geliştirmeli ya da en azından zedelememelidir.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “Any method of negotiation may be fairly judged by three criteria: It should produce a wise agreement if agreement is possible. It should be efficient. And it should improve or at least not damage the relationship between the parties.”
— Roger Fisher & William Ury, Evet Dedirtme Sanatı (1981) · Evet Dedirtme Sanatı →
Neden söylendi
Roger Fisher ve William Ury bu ölçütü kitabın birinci bölümünün başında koyar; ardından her tarafın bir pozisyon belirleyip ondan taviz verdiği pozisyon pazarlığının neden üç ölçütte de başarısız olma eğiliminde olduğunu göstermek için kullanır.
Aslında ne anlama geliyor
Üç ölçüt, "Kazandık mı?" sorusunu daha iyi sorulara dönüştürür. Akıllıca bir anlaşma iki tarafın meşru çıkarlarını mümkün olduğunca karşılar ve kalıcı olur. Verimlilik, oraya uzun bir inatlaşma yarışı olmadan varmaktır. İlişki önemlidir, çünkü müzakerelerin çoğu yeniden karşılaşacağımız insanlarla yapılır: bir iş arkadaşı, bir tedarikçi, bir aile üyesi. Pozisyon pazarlığı her sınavdan kalır: İnsanları çıkarlar yerine pozisyonlara kilitler, oyalamayı ödüllendirir ve anlaşmayı bir irade yarışına çevirir. Kitabın geri kalanı bunun alternatifidir.
Nasıl kullanılır
- 1Bir sonraki müzakerenizden sonra sonucu üç ölçüte göre puanlayın: Akıllıca mı, verimli mi, ilişki sağlam mı?
- 2Bir pozisyon söylemeden önce arkasındaki çıkarı ve karşı tarafın olası çıkarını yazın.
- 3Görüşmeler pozisyonlarda tıkanırsa, iki tarafın da kabul edebileceği adil bir ölçüt önerin: piyasa fiyatı ya da bir uzmanın tahmini gibi.