تطويع الواقع

يلاحظ فوس أن الناس لا يحكمون على العروض في فراغ؛ فالإطار هو الذي يحدد وقع الرقم في النفس. وتبرز في كتابه «لا تقبل بالحل الوسط أبدًا» ⁦(Never Split the Difference)⁩ ثلاث أدوات. الأولى كلمة «عادل»، وهي كلمة مشحونة عاطفيًا: حين يستخدمها الطرف الآخر، يمكن تسمية الإحساس بالظلم الكامن وراءها أو دعوته إلى عرض الأرقام، أما المفاوض فلا يستخدمها إلا في سياق بنّاء. والثانية المواعيد النهائية، وهي في العادة أكثر مرونة مما تبدو، والطرف الذي يعامل التاريخ كأنه مقدّس يميل إلى التنازل في النهاية. والثالثة تهيئة الشعور قبل العرض، بعبارة مثل «لن يعجبك هذا الرقم»، فتنخفض التوقعات ويُستقبل العرض استقبالًا أفضل. لا شيء من ذلك يغيّر الوقائع؛ إنما يغيّر الضوء الذي تُرى فيه.