Kavram
Gerçekliği Esnetmek (Bending Reality)
Gerçekliği esnetmek, Chris Voss'un bir müzakerenin çerçevesini, yani 'adil' kelimesini, son tarihleri ve tekliften önce kurulan duyguyu, aynı olguların daha olumlu algılanacağı biçimde kurmaya verdiği addır.
Voss, insanların teklifleri boşlukta değerlendirmediğini gözlemler: bir rakamın nasıl hissettireceğini çerçeve belirler. Sen Bitti Dediğinde adlı kitabında bu çerçevenin üç kaldıracı öne çıkar. Birincisi 'adil' kelimesidir ve duygusal yükü ağırdır. Karşı taraf bu kelimeyi kullandığında arkasındaki haksızlık hissini etiketleyin ya da rakamları birlikte görmeyi önerin; kendiniz ise yalnızca yapıcı biçimde kullanın. İkincisi son tarihlerdir. Çoğu tarih söylendiği kadar kesin değildir ve bir tarihi kutsal sayan taraf sonunda taviz verir. Üçüncüsü, tekliften önce duyguyu hazırlamaktır: 'Bu rakamı beğenmeyeceksiniz' demek beklentiyi düşürür ve teklifin daha iyi karşılanmasını sağlar. Bunların hiçbiri olguları değiştirmez; olguların hangi ışıkta görüleceğini değiştirir.
Gerçek hayattan bir örnek
Ankara'da serbest çalışan bir çevirmen, düzenli bir müşterisine ücretini artıracağını söylemek zorunda. E-postasını 'Bu mesajın bir sonraki satırı pek hoşunuza gitmeyecek' diye açıyor, ücretinin üç yıldır değişmediğini anlatıyor ve yeni rakamı veriyor. Ardından ekliyor: 'Bu size adil gelmiyorsa söyleyin, rakamlara birlikte bakalım.' Müşterinin cevabında tek bir soru var: yeni ücret, hâlihazırda süren iş için de geçerli mi?
Nasıl kullanılır
- 1Zor bir rakamı söylemeden önce duyguyu hazırlayan tek bir cümle yazın.
- 2Biri 'adil' dediğinde savunmaya geçmek yerine duyguyu etiketleyin ya da arkasındaki rakamları görmek isteyin.
- 3Bir tarihi kesin kabul etmeden önce 'Bu tarih kaçarsa gerçekte ne olur?' diye sorun.