Kavram
Gerçekliği Esnetmek (Bending Reality)
Gerçekliği esnetmek, Chris Voss'un bir müzakerenin çerçevesini, yani 'adil' kelimesini, teslim tarihlerini ve tekliften önce kurulan duyguyu, aynı olguların daha olumlu algılanacağı şekilde biçimlendirmesine verdiği addır.
Voss, insanların teklifleri boşlukta değerlendirmediğini gözlemler; bir rakamın nasıl hissettireceğini çerçeve belirler. Never Split the Difference'ta üç kaldıraç öne çıkar. 'Adil' duygusal yükü ağır bir kelimedir: karşı taraf onu kullandığında arkasındaki haksızlık hissini isimlendirin ya da rakamları göstermelerini isteyin; kendiniz yalnızca yapıcı biçimde kullanın. Teslim tarihleri genellikle söylendiğinden daha esnektir ve bir tarihi kutsal sayan taraf sonunda taviz verir. Tekliften önce duyguyu kurmak da, örneğin 'bu rakamı beğenmeyeceksiniz' demek, beklentiyi düşürür ve teklifin daha iyi karşılanmasını sağlar. Hiçbiri olguları değiştirmez; olguların hangi ışıkta görüleceğini değiştirir.
Gerçek hayattan bir örnek
Bursa'da bir atölye sahibi, önemli bir müşterisine fiyat artışını bildirmek zorunda. Mesajına 'Bu kolay bir mesaj değil ve okurken muhtemelen canınız sıkılacak' diye başlıyor, maliyet rakamlarını ve yeni fiyatı paylaşıyor ve 'Bu size adil gelmiyorsa söyleyin, hesabı birlikte açalım' diye ekliyor. Müşteri fiyatı değil, teslim tarihlerini konuşmak istiyor.
Nasıl kullanılır
- 1Zor bir rakamı söylemeden önce, duyguyu hazırlayan tek bir cümle yazın.
- 2Biri 'adil' dediğinde savunmaya geçmek yerine duyguyu isimlendirin ya da arkasındaki rakamları görmek isteyin.
- 3Herhangi bir tarihi kesin kabul etmeden önce 'Bu tarih kaçarsa gerçekte ne olur?' diye sorun.