مفهوم
نموذج أكرمان
نموذج أكرمان (Ackerman Model) هو خطة مساومة يحدد فيها المشتري سعرًا مستهدفًا، ويفتتح بعرض يساوي 65% منه، ثم يرفع عرضه في ثلاث خطوات متناقصة إلى 85% و95% و100%، وينهي برقم دقيق غير مُقرَّب.
يصف كريس فوس نموذج أكرمان في كتابه «لا تقبل بالحل الوسط أبدًا» (Never Split the Difference) بأنه الطريقة التي تعلّمها من مايك أكرمان، مستشار قضايا الاختطاف مقابل فدية، واستخدمها في تلك القضايا. ويستبدل النموذج بالمساومة المرتجلة خطةً تُعدّ قبل بدء الحديث. فالخطوات المتناقصة تُشعر الطرف الآخر بأن المشتري يقترب من حدّه، والرقم النهائي الدقيق، مثل 37,893 بدلًا من 38,000، يبدو محسوبًا، ومن ثمّ ثابتًا. وتبقى قاعدتان. الأولى أن يُترك للطرف الآخر أن يقدّم عرضًا مقابلًا قبل كل زيادة، مع الاستعانة بالتعاطف والأسئلة المُعايَرة بدلًا من المساومة ضد النفس. والثانية إضافة بند صغير غير نقدي إلى العرض الأخير، دلالةً على أنه لم يبقَ ما يمكن تقديمه. ويمكن للبائع عكس المنطق نفسه.
مثال من الواقع
تريد ليلى، صاحبة مقهى في الإسكندرية، ماكينة إسبريسو مستعملة معروضة بـ120,000 جنيه، وتحدد 100,000 جنيه سعرًا مستهدفًا. تفتتح بعرض 65,000 جنيه، وتنتظر حتى يقدّم البائع عرضًا مضادًا، ثم ترفع عرضها إلى 85,000 ثم 95,000، وتسأل بين الخطوتين: «كيف يُفترض بي أن أفعل ذلك؟». ويأتي عرضها الأخير 99,850 جنيهًا، على أن تُضاف إليه مجموعة احتياطية من سلال الفلاتر. فيحتفظ البائع بالسلال، ويقبل السعر.
طريقة استخدامه
- 1قبل بدء المساومة: كتابة السعر المستهدف، وحساب 65% و85% و95% منه.
- 2عدم رفع العرض إلا بعد أن يقدّم الطرف الآخر عرضًا مقابلًا، مع جعل كل خطوة أصغر من سابقتها.
- 3جعل الرقم الأخير دقيقًا غير مُقرَّب، وإرفاق طلب صغير غير نقدي به.