التوزيع جزء من المنتج ⁦(Distribution as Product)⁩

يلاحظ بيتر ثيل وبليك ماسترز في كتاب «من الصفر إلى الواحد» أن المؤسسين، والتقنيين منهم خاصة، ينظرون إلى البيع بشيء من الحرج. فهم يتصرفون كأن المنتج الجيد ينبغي أن ينتشر وحده، ونادرًا ما يحدث ذلك. أغلب الشركات التي تبدو انتصارًا خالصًا للمنتج كانت وراءها طريقة مدروسة للوصول إلى المشترين. والبيع الجيد يؤدي عمله على أفضل وجه حين لا يراه أحد. والمعيار هنا حسابي. قيمة العميل مدى الحياة ⁦(Customer Lifetime Value)⁩، أي ما يدرّه طوال علاقته بالشركة، يجب أن تفوق كلفة اكتساب العميل ⁦(Customer Acquisition Cost)⁩. وهذا الحساب نفسه هو الذي يحدد القناة المناسبة. فالعقود الكبيرة تتحمل شهورًا من البيع المباشر يقوده المؤسس بنفسه، أما المنتجات الرخيصة فتحتاج إلى الإعلان أو التوصية الشفهية. وتقع المنطقة الخطرة في الوسط: صفقة أصغر من أن تبرر توظيف مندوب مبيعات، وأكبر من أن يحسمها إعلان واحد. ويضيف ثيل أن قناة واحدة تتفوق غالبًا على بقية القنوات مجتمعة، ولذلك يكون العثور عليها أهم من توزيع الجهد على كل الاتجاهات.