تجسيد الفكرة

كتب كارنيجي «كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس» ⁦(How to Win Friends and Influence People)⁩ عام 1936 في عصر الإذاعة والسينما، ولاحظ أن أبرع من يُقنعون بالأفكار استعاروا منهما شيئًا. فقول الحقيقة في رأيه لا يكفي؛ بل ينبغي أن تُقدَّم حيّة ومثيرة للاهتمام، ولم يتحرّج من تسمية ذلك براعةً في العرض. والسبب هو الانتباه. فالرقم على شريحة العرض ينافس كل ما سواه في اجتماع مزدحم، ويُنسى بعد الظهر؛ أما الرقم نفسه حين يتحول إلى شيء يُشاهَد أو يُلمس أو يُعاش، فيصل إلى الجزء الذي يتخذ القرار. والتجسيد يغيّر أيضًا من يبذل الجهد: فبدل أن يُطلب من السامع تخيّل المشكلة، يلتقي بها مباشرة. وللمبدأ شرطان. الأول أن يخدم التجسيد حقيقةً وبقدرها؛ فالعرض الذي يضخّم المشكلة يكسب قرارًا واحدًا، ويُفقد صاحبه مصداقيته في كل قرار بعده. والثاني أن يلائم المقام؛ فالعرض الذي يُحرج زميلًا أمام الآخرين يحوّل الانتباه إلى مقاومة. وحين يُحسَن، لا يكون التجسيد زينة، بل أقصر سبيل من الحقيقة إلى القرار.