مفهوم
مراحل التعلّم (Learning Milestones)
مراحل التعلّم هي المحطات الثلاث في محاسبة الابتكار التي تتيح للشركة الناشئة إثبات تقدّمها الحقيقي قبل أن تقدر الإيرادات على ذلك: تحديد خط أساس صادق بواسطة المنتج الأولي القابل للتطبيق، ثم ضبط المحرّك نحو النموذج الوارد في الخطة، ثم الحسم بين التحوّل والاستمرار.
في البداية تكون الإيرادات أصغر من أن تقول التقارير المالية المعتادة شيئًا ذا معنى، فيسهل أن نخلط بين كثرة النشاط والتقدّم الفعلي. والحل الذي يقترحه إريك ريس هو محاسبة الابتكار (Innovation Accounting)، وهي تمرّ بثلاث مراحل. في المرحلة الأولى نستخدم المنتج الأولي القابل للتطبيق (MVP) لقياس موقع المشروع اليوم كما هو: معدّل التحويل، ونسبة الاحتفاظ بالعملاء، ونسبة التوصية. قد تأتي الأرقام محرجة، لكن خط الأساس الصادق هو الغاية هنا. في المرحلة الثانية لا نجري إلا التعديلات الموجّهة لتحريك هذه الأرقام نحو النموذج الوارد في الخطة، ونتحقق بعد كل تعديل من أثره الفعلي. وفي المرحلة الثالثة ننظر إلى الاتجاه العام. فإن كان الضبط يقرّبنا من الخطة فالقرار هو الاستمرار، وإن لم يفعل فقد حان وقت التحوّل (Pivot). بهذا تتحوّل عبارة «نحن نعمل بجد» إلى ادعاء قابل للاختبار.
مثال من الواقع
يطلق ماجد في جدة خدمة غسيل سيارات في موقف المنزل باشتراك شهري قدره 199 ريالًا. يبدأ بصفحة حجز بسيطة، فيكتشف أن 12 فقط من كل 100 عميل جرّبوا غسلة واحدة يشتركون، بينما تحتاج خطته إلى 25. يقضي شهرين في تعديلات تستهدف الاشتراك وحده: خصم على الشهر الأول، وتذكير عبر الواتساب، وموعد أسبوعي ثابت. ترتفع النسبة إلى 14 ثم تتوقف. وفي الأثناء تطلب منه شركتان غسل أساطيلهما، فيدرك أن الأرقام تشير إلى التحوّل لا إلى مزيد من الضبط.
طريقة استخدامه
- 1قياس الأرقام الأساسية القليلة كما هي بواسطة المنتج الأولي قبل تغيير أي شيء، وتسجيلها بوصفها خط الأساس.
- 2كتابة الهدف الذي يجب أن يبلغه كل رقم لتنجح الخطة، ثم الاقتصار على التعديلات التي تسدّ هذه الفجوة، وقياس أثر كل تعديل على حدة.
- 3مقارنة الاتجاه بالخطة بعد عدة جولات: الاقتراب المطّرد يعني الاستمرار، وثبات الأرقام رغم الجهد الحقيقي يعني أن وقت التحوّل قد حان.