الاستعداد للتفاوض

مثال من الواقع

قبل مراجعة راتبها في شركة بالرياض، تملأ سارة صفحة واحدة: عرض العمل الآخر الذي في يدها، والرقم الذي لن تقبل بأقل منه، والقيود المحتملة لدى مديرها، وثلاثة أسئلة مُعايَرة، والاعتراضين اللذين تتوقعهما مع عبارة تسمية لكل منهما، وما يمكنها مقايضته: موعد البدء ونطاق المهام. يستغرق الاجتماع عشرين دقيقة، ولا تقرأ سارة شيئًا من الصفحة؛ فقد أنجزت التفكير مسبقًا.

طريقة استخدامه

1. 1كتابة الصفحة في اليوم السابق في سبعة أجزاء: البديل المتاح ونقطة الانسحاب؛ وما يريده الطرف الآخر وما يخشاه والموعد الذي يجب أن ينتهي فيه؛ والأرقام الثلاثة: رقم الافتتاح والهدف ونقطة الانسحاب؛ وما نريده للعلاقة وما نريده في المضمون؛ وثلاثة أسئلة مُعايَرة؛ والاعتراضات المتوقعة مع تسمية لكل منها؛ وما يمكن مقايضته.
2. 2إحضار الصفحة إلى الاجتماع دون القراءة منها؛ فقد أدّت مهمتها لحظة كتابتها.
3. 3إضافة سطر واحد بعد المفاوضة: ما الذي فاجأك؟ فتبدأ الصفحة التالية من نقطة أبعد.