Kavram
Müzakere Hazırlığı (Negotiation Prep)
Müzakere hazırlığı, çoğu müzakereyi başlamadan önce karara bağlayan tek sayfalık hazırlıktır: alternatifiniz ve çekilme noktanız, karşı tarafın istekleri, korkuları ve terminleri, rakamlarınız, sorularınız, itiraz planınız ve takas listeniz.
Fikir tek bir yazarın değil, bir sentezdir: Fisher ve Ury BATNA'yı ve çıkarları, Kahneman onlarınkini duymadan rakamlarınızı yazma gerekçesini, Voss kalibre edilmiş soruları, suçlama denetimini ve koz haritasını sağlar; hepsi usta müzakerecilerin daha hızlı düşünenler değil daha iyi hazırlananlar olduğunda birleşir. Tek sayfaya koymak önemlidir; çünkü oda gürültülü olduğunda ve dikkatiniz dinlemeye gerektiğinde başvurabileceğiniz şey o sayfadır. İnsanların yanlış yaptığı şey, argüman hazırlamaktır. Argümanlar işin en küçük parçasıdır; alternatifler, sorular ve takaslar sonuçları çok daha fazla değiştirir ve hiçbiri baskı altında iyi doğaçlanamaz.
Gerçek hayattan bir örnek
Maaş görüşmesinden önce Ayşe tek bir sayfa dolduruyor: elindeki diğer teklif, altına inmeyeceği rakam, yöneticisinin olası kısıtları, üç kalibre edilmiş soru, beklediği iki itiraz ve her biri için bir etiket, takas edebilecekleri: başlangıç tarihi ve kapsam. Toplantı yirmi dakika sürüyor ve sayfadan hiçbir şey okumuyor; düşünmeyi zaten yapmış.
Nasıl kullanılır
- 1Sekiz satırı bir gün önce doldurun: BATNA ve çekilme noktası, onların üç listesi, üç rakamınız, insanlar ve sorun, sorular, itirazlar, takaslar.
- 2Sayfayı yanınıza alın ama ondan okumayın; işini siz yazarken yaptı.
- 3Sonrasında bir satır ekleyin: sizi ne şaşırttı. Bir sonraki sayfa daha ileriden başlar.