Kavram
Müzakere Hazırlığı (Negotiation Prep)
Müzakere hazırlığı, çoğu müzakerenin sonucunu daha başlamadan belirleyen tek sayfalık hazırlıktır: alternatifiniz ve masadan kalkma noktanız; karşı tarafın istekleri, korkuları ve son tarihleri; rakamlarınız, sorularınız, itiraz planınız ve takas listeniz.
Bu fikir tek bir yazara ait değil, bir sentezdir. Fisher ve Ury BATNA'yı ve çıkarları getirir. Kahneman'ın çapalama araştırması, karşı tarafın rakamını duymadan kendi rakamlarınızı yazmanın gerekçesini verir. Voss ise kalibre edilmiş soruları, suçlama denetimini ve koz haritasını ekler. Hepsi hazırlığı müzakerenin sizin kontrol edebildiğiniz kısmı olarak görür. Hazırlığı tek bir sayfaya dökmek önemlidir, çünkü ortam gerildiğinde ve dikkatinizin dinlemeye gitmesi gerektiğinde başvurabileceğiniz şey o sayfadır. Sık yapılan hata argüman hazırlamaktır. Argümanlar işin en küçük parçasıdır. Alternatifler, sorular ve takaslar sonucu çok daha fazla etkiler ve hiçbiri baskı altında iyi doğaçlanamaz.
Gerçek hayattan bir örnek
Maaş görüşmesinden önce Ayşe tek bir sayfa dolduruyor: elindeki diğer teklif, altına inmeyeceği rakam, yöneticisinin muhtemel kısıtları, üç kalibre edilmiş soru, beklediği iki itiraz ve her biri için bir etiket, bir de takas edebileceği şeyler (işe başlama tarihi ve görevin kapsamı). Görüşme yirmi dakika sürüyor ve Ayşe sayfadan tek satır okumuyor; düşünme işini zaten yapmış.
Nasıl kullanılır
- 1Bir gün önceden sayfayı yedi bölüm hâlinde yazın: alternatifiniz ve masadan kalkma noktanız; karşı tarafın ne istediği, neden korktuğu ve hangi tarihe yetişmesi gerektiği; açılış, hedef ve masadan kalkma rakamlarınız; ilişki açısından ve işin özü açısından ne istediğiniz; üç kalibre edilmiş soru; beklediğiniz itirazlar ve her biri için bir etiket; takas edebileceğiniz şeyler.
- 2Sayfayı yanınıza alın ama ondan okumayın; işini, siz onu yazarken gördü.
- 3Görüşmeden sonra sayfaya bir satır ekleyin: sizi ne şaşırttı? Bir sonraki sayfa daha ileriden başlar.