مفهوم
اختبار سيناترا (Sinatra Test)
اختبار سيناترا (Sinatra Test) أسلوب لبناء المصداقية طرحه تشيب ودان هيث في كتاب «Made to Stick»، يقوم على تقديم حالة واحدة من أصعب موقف ممكن بدلًا من كومة أمثلة مقبولة، فيستنتج المستمع بنفسه أن الحالات الأسهل مشمولة ضمنًا.
حين نريد أن يصدّقنا الآخرون، يدفعنا الحدس إلى الإكثار: عملاء أكثر وأرقام أكثر وأسباب أكثر. غير أن القائمة الطويلة من الأدلة العادية تدعو الجمهور إلى وزن كل بند على حدة والبحث عن أضعفها. ويقترح الأخوان هيث الحركة المعاكسة، وهي البحث عن موقف واحد بالغ الصعوبة يكفّ الجمهور عن السؤال ما إن يعرف أننا تجاوزناه. والاسم مأخوذ من عبارة فرانك سيناترا عن نيويورك: من ينجح هناك ينجح في أي مكان. تكمن قوة الأسلوب في الاستنتاج، فالمستمع يستدل بنفسه من الأصعب إلى الأسهل: إن نجح الأمر في أقسى الظروف فسينجح في ظروفي. والنتيجة التي يصل إليها وحده أقوى إقناعًا من أي ادعاء نصرّح به. لكن الشرط أن تكون الحالة صعبة فعلًا في نظر هذا الجمهور تحديدًا، وأن تكون قابلة للتحقق. فالحالة المضخَّمة تنهار بمجرد أن يتحقق منها أحد.
مثال من الواقع
مكتب ترجمة صغير في القاهرة يعرض خدماته على شركة أدوية في الإسكندرية. لم تقدّم مديرته سلمى قائمة بخمسين عميلًا، بل اكتفت بجملة واحدة: «ترجمنا ملف تحكيم تجاري في نزاع قيمته 40 مليون جنيه، وقبلته هيئة التحكيم دون تصحيح واحد». وأجرى مدير الشركة الحساب بنفسه: من يُؤتمن على نص بهذه الحساسية لن يخطئ في نشرة دواء. وهكذا أغنت حالة واحدة عن صفحة كاملة من الشعارات.
طريقة استخدامه
- 1حصر المواقف التي يعدّها جمهورنا الأصعب على فكرتنا أو منتجنا أو مهارتنا، بمعاييره هو لا بمعاييرنا.
- 2اختيار حالة واحدة اجتزناها فعلًا ونستطيع إثباتها، والافتتاح بها بدلًا من القائمة الطويلة.
- 3عرض الحالة بتفاصيل ملموسة تشمل الظروف والمخاطر والنتيجة، ثم التوقف وترك الاستنتاج للمستمع.