Kavram
Sinatra Testi (Sinatra Test)
Sinatra Testi, Chip ve Dan Heath'in Made to Stick kitabındaki bir inandırıcılık tekniğidir: bir yığın vasat örnek yerine en zorlu durumdan tek bir vaka sunarsınız ve dinleyici daha kolay durumların zaten kapsandığı sonucunu kendisi çıkarır.
İnandırmak istediğimizde ilk refleks daha fazlasını getirmektir: daha çok müşteri, daha çok veri, daha çok gerekçe. Oysa uzun bir sıradan kanıt listesi karşı tarafı her maddeyi tartmaya ve en zayıfını aramaya davet eder. Heath kardeşler tersini önerir. Öyle zorlu tek bir durum bulun ki, onu aştığınızı öğrenen dinleyici soru sormayı bıraksın. Adı Frank Sinatra'nın New York için söylediği dizeden gelir: orada başaran her yerde başarır. Tekniğin gücü çıkarımdadır. Dinleyici kendi kendine zordan kolaya doğru akıl yürütür: en sert koşulda işe yaradıysa benim durumumda da yarar. Kendi vardığı bu sonuç, sizin dile getirebileceğiniz her iddiadan daha ikna edicidir. Ancak vaka tam da bu dinleyicinin gözünde gerçekten zor olmalı ve doğrulanabilmeli. Abartılmış bir "en zor örnek", biri kontrol ettiği anda çöker.
Gerçek hayattan bir örnek
Kadıköy'deki küçük bir yazılım ekibi, bir zincir restorana sipariş sistemini satmaya çalışıyor. Otuz referans saymak yerine tek cümle kuruyor: "Sistemimiz, bayram arifesinde saatte dört bin sipariş alan Eminönü'ndeki baklavacıda iki yıldır tek bir kesinti yaşamadı." Restoran sahibi hesabı kendisi yapıyor: o yoğunluğu kaldıran bir sistem, onun cumartesi akşamını rahatça taşır. Logolarla dolu bir slaytın yerini tek bir cümle aldı.
Nasıl kullanılır
- 1Fikriniz, ürününüz ya da beceriniz için dinleyicinin en zor sayacağı durumları listeleyin. Ölçüt sizin değil, onların gözü olsun.
- 2Gerçekten geçtiğiniz ve kanıtlayabileceğiniz tek vakayı seçin. Uzun bir liste yerine söze onunla başlayın.
- 3Vakayı somut anlatın: koşulları, riskleri ve sonucu verin. Sonra susun ve çıkarımı dinleyiciye bırakın.