Kavram
'Aynen Öyle' (That's Right)
Chris Voss'un yönteminde 'aynen öyle', karşı tarafın kendi durumunun, kendini tamamen anlaşılmış hissedeceği kadar isabetli özetlendiğini duyduğu dönüm noktasıdır. Çoğu zaman konuşmayı bitirme isteği anlamına gelen 'haklısınız' ile karıştırılmamalıdır.
Voss, 'aynen öyle' anını müzakerenin dönüm noktası olarak görür. Kendini anlaşılmış hisseden insanlar savunmayı bırakır ve fikir değiştirmeye açık hâle gelir. 'Haklısınız' ise çoğu zaman 'Yeter artık' demenin kibar biçimidir. Bu anı getiren araç özettir: karşı tarafın anlattığı olguları kendi görüşünüzü katmadan yeniden ifade etmek ve arkalarındaki duyguyu etiketlemek. Etiketler, aynalama ve hayır odaklı sorular zemini hazırlar. En yaygın hata 'haklısınız' cevabını anlaşma sanmaktır. Bu cevap, özetin bir şeyi kaçırdığının işaretidir; dinlemeyi sürdürmek gerekir.
Gerçek hayattan bir örnek
İzmir'de bir ev sahibi, kombisinin tamiri üç hafta sürdüğü için öfkeli olan kiracısıyla karşı karşıya. Tesisatçının gecikmelerini sıralamak yerine özetliyor: 'Arızayı ilk gün bildirdiniz, küçük bir çocukla üç hafta sıcak su olmadan yaşadınız ve kimse size bunun ne zaman biteceğini söylemedi. Kulağa çok yorucu geliyor.' Kiracı bir an durup 'Aynen öyle' diyor. On dakika sonra o ayın kirasından indirim yapılması konusunda anlaşıyorlar.
Nasıl kullanılır
- 1Özetinizi iki parçalı kurun: önce anlattıkları olgular, ardından 'Görünen o ki…' diye başlayarak arkalarındaki duygu.
- 2'Aynen öyle' cevabını duyana kadar kendi görüşünüzü özetin dışında tutun.
- 3'Haklısınız' cevabını aldığınızda bir soru daha sorun ve yeniden özetleyin.