Kavram
"Aynen Öyle" (That's Right)
Chris Voss'un yönteminde 'aynen öyle', karşı tarafın kendi durumunun kendisini tamamen anlaşılmış hissettirecek kadar isabetli özetlendiğini duyduğu dönüm anıdır; genellikle konuşmayı bitirme isteği anlamına gelen 'haklısınız' ile karıştırılmamalıdır.
Voss, 'aynen öyle' anını müzakerenin dönüm noktası olarak görür. Kendini anlaşılmış hisseden insanlar savunmayı bırakır ve fikir değiştirmeye açık hâle gelir; 'haklısınız' ise çoğu zaman 'yeter artık' demenin kibar biçimidir. Bu anı getiren araç özettir: karşı tarafın anlattığı olguları yeniden ifade etmek ve arkalarındaki duyguyu isimlendirmek, kendi görüşünüzü eklemeden. İsimlendirmeler, aynalama ve hayır odaklı sorular zemini hazırlar. En yaygın hata 'haklısınız' cevabını bir anlaşma sanmaktır. Bu, özetin bir şeyi kaçırdığının işaretidir ve dinlemeye devam etmek gerekir.
Gerçek hayattan bir örnek
Ankara'da bir ekip lideri, teslim tarihine sert itiraz eden kıdemli bir geliştiriciyle karşı karşıya. Tarihi savunmak yerine özetliyor: 'Bu modülü siz yazdınız, test için hiç süre verilmedi ve bir hata çıkarsa yine sizin adınız geçecek. Bu yorucu görünüyor.' Geliştirici bir an durup 'Aynen öyle' diyor. Birkaç dakika sonra kapsamı birlikte daraltmaya karar veriyorlar.
Nasıl kullanılır
- 1İki parçalı özetleyin: önce anlattıkları olgular, ardından 'Görünen o ki…' diye başlayarak arkalarındaki duygu.
- 2'Aynen öyle' duyana kadar kendi görüşünüzü özetin dışında tutun.
- 3'Haklısınız' cevabını aldığınızda bir soru daha sorun ve yeniden özetleyin.