مفهوم
أسلوب المرآة
أسلوب المرآة (Mirroring) هو ترديد آخر كلمة إلى ثلاث كلمات قالها الطرف الآخر بنبرة سؤال، فيواصل الحديث، وتظهر المعلومات المخبأة في شرحه الثاني.
يصف كريس فوس في كتابه «لا تقبل بالحل الوسط أبدًا» (Never Split the Difference) أسلوب المرآة بوصفه من أبسط الأدوات في جعبة المفاوض، وأكثرها تجنبًا في الوقت نفسه، لأن معظم الناس يشعرون بالحرج من استخدامها. والطريقة: ترديد بضع كلمات من كلام الطرف الآخر بنبرة صاعدة، ثم الانتظار. فالناس يميلون إلى التوسع في الشرح حين يسمعون كلماتهم تتردد أمامهم، والإجابة الأولى عن أي سؤال تكون عادةً جدارًا؛ أما الثانية، التي يستدعيها الترديد، فهي التي تظهر فيها القيود أو الموعد النهائي أو الاعتراض الحقيقي. والخطأ الشائع هو ملء الصمت. فالأسلوب لا يعمل إلا إذا تُرك التوقف أربع ثوانٍ أو خمسًا، وهي مدة تبدو أطول بكثير مما هي عليه، مع مقاومة الرغبة في الشرح والتبرير.
مثال من الواقع
في اجتماع بالإسكندرية، يقول مدير المشتريات لدى العميل: «لا يمكننا تعديل السعر هذا الربع». يرد مدير المبيعات، أحمد: «هذا الربع؟». ثم يصمت. «حسنًا، الميزانية تتجدد في أكتوبر، والمشكلة الأكبر بصراحة هي موعد التسليم». بكلمتين فقط عرف أحمد التوقيت والاعتراض الحقيقي، ولم يكن أي منهما في الإجابة الأولى.
طريقة استخدامه
- 1ترديد آخر كلمة إلى ثلاث كلمات مما قاله الطرف الآخر، بنبرة صاعدة قليلًا.
- 2الانتظار بعدها أربع ثوانٍ على الأقل، وعدّها عند الحاجة.
- 3تجربة أسلوب المرآة ثلاث مرات في محادثات عادية اليوم، وملاحظة كم يزيد ما يرويه الناس.