أسلوب «نعم، نعم»

يختصر كارنيجي نصيحته في كتاب «كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس» ⁦(How to Win Friends and Influence People)⁩، الصادر عام 1936، في قاعدة واضحة: عند الحديث مع شخص نختلف معه، لا نبدأ بالنقطة التي تفرّقنا، بل بالأمور التي يقبلها الطرفان، ونعود إليها حتى يقول الآخر «نعم» مرات عدة. ويستند كارنيجي في تعليل ذلك إلى الأستاذ هاري أوفرستريت: فكلمة «لا» يصعب التراجع عنها، لأن من قالها تطالبه كبرياؤه بالثبات عليها، حتى لو بدأ يشك لاحقًا في صوابها. أما سلسلة الموافقات فتفعل العكس؛ إذ تدفع الحوار في اتجاه الاتفاق، وتجعل الخطوة الأخيرة تبدو امتدادًا لما سبق لا تراجعًا عنه. ويربط كارنيجي هذا المنهج بسقراط، الذي كان يطرح أسئلة لا يملك محاوروه إلا الموافقة عليها، فيقودهم من إقرار إلى إقرار حتى يبلغوا نتيجة كانوا سيرفضونها في البداية. وللأسلوب حدّ واضح: ينبغي أن تكون الموافقات أرضًا مشتركة حقيقية، لا سلسلة من الأسئلة الموجِّهة تُنصب فخًّا؛ فالناس يشعرون حين يُساقون، وفقدان الثقة الذي يترتب على ذلك يدوم أطول من الموافقة التي انتُزعت.