Kavram
Evet-Evet Tekniği (The Yes-Yes Technique)
Evet-evet tekniği, Dale Carnegie'nin bir konuşmayı karşınızdakinin içtenlikle onaylayabileceği noktalarla açma kuralıdır; böylece konuşma bir dizi “evet”le ilerler ve gururun sonradan savunacağı bir “hayır”la başlamaz.
Carnegie'nin 1936'da yayımlanan Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı'ndaki önerisi kısaca şudur: Görüş ayrılığı yaşadığınız biriyle konuşurken sizi ayıran noktayla başlamayın. İkinizin de kabul ettiği şeylerle başlayın ve karşınızdaki birkaç kez “evet” diyene kadar onlara dönmeye devam edin. Carnegie bunun gerekçesini Profesör Harry Overstreet'ten aktarır: “Hayır” kolay geri alınmaz; çünkü bir kez söylendiğinde gurur, kişiden o sözle tutarlı kalmasını ister, sonradan yanıldığından şüphelense bile. Art arda gelen “evet”ler ise tersini yapar: Konuşmayı uzlaşmaya doğru harekete geçirir ve son adımı bir geri adım değil, bir devam gibi hissettirir. Carnegie yöntemi Sokrates'e bağlar: Sokrates, dinleyenlerin ancak onaylayabileceği sorular sorar ve onları her seferinde küçük bir kabulle, başta reddedecekleri bir sonuca götürürdü. Tekniğin net bir sınırı vardır. “Evet”lerin gerçek bir ortak zemin olması gerekir, tuzak olarak kurgulanmış bir yönlendirici sorular zinciri değil. İnsanlar yönlendirildiklerini fark eder ve bunun bedeli olan güven kaybı, elde edilen onaydan daha uzun sürer.
Gerçek hayattan bir örnek
Bursa'da bir tekstil şirketinin bilgi işlem sorumlusu Kerem'in, finans direktörü Nurten Hanım'ın iki kez geri çevirdiği yeni muhasebe sistemine onay alması gerekiyor. Bu kez sistemle başlamıyor. Ay sonu kapanışının daha az gün sürmesini ikisinin de isteyip istemediğini soruyor: Evet. Daha az elle veri girişinin daha az hata anlamına gelip gelmediğini: Evet. Geçen çeyrekteki düzeltmelerin ekibine iki hafta sonuna mal olup olmadığını: Evet. Ancak bundan sonra tek bir birimde bir aylık deneme öneriyor. Nurten Hanım denemeyi kabul ediyor ve başlangıç tarihini kendisi belirliyor.
Nasıl kullanılır
- 1Konuşmadan önce, karşınızdakinin isteğinizle ilgili olarak zaten kabul ettiği üç şeyi yazın.
- 2Konuşmayı bu noktalarla, sade sorular hâlinde açın; her cevabı bekleyin ve tereddüdü bir engel değil, bir bilgi olarak görün.
- 3Ayrıldığınız noktayı sona bırakın ve onu, az önce üzerinde uzlaştığınız şeylerin bir sonraki adımı olarak dile getirin.