Müzakere üzerine en iyi kitaplar

Müzakere üzerine tek bir kitap okuyacaksanız bunu okuyun. Fisher ve Ury'nin Harvard Müzakere Projesi'nde geliştirdiği yöntem, pozisyonlar üzerinden pazarlığın yerine dört hamle koyar: insanları sorundan ayırın, pozisyonlara değil çıkarlara odaklanın, karşılıklı kazanç için seçenekler üretin ve nesnel ölçütlerde ısrar edin. En kalıcı fikri BATNA'dır, yani anlaşma olmazsa elinizdeki en iyi seçenek: bir müzakeredeki gerçek gücünüz pazarlık beceriniz değil, masadan kalktığınızda gideceğiniz yerin ne kadar iyi olduğudur; bunu bilmek sakin bir hayır demenizi sağlar.

Zayıflığı iyimserliğidir. Yöntem, er ya da geç sizinle akıl yürütecek bir muhatap varsayar ve bunu yapmayacak olan hakkında söyleyecek daha az şeyi vardır. Masanın duygusal tarafı konusunda da kısa kalır. Ama hazırlık için bundan daha temiz bir çerçeve veren başka bir kitap yoktur ve kırk yıl sonra ciddi müzakere derslerinin neredeyse tamamı hâlâ buradan başlar.

Voss yirmi yılı aşkın süre FBI'ın uluslararası adam kaçırma vakalarındaki baş müzakerecisiydi ve kitabı, Harvard yöntemi rasyonel bir anlaşma istemeyen insanlarla karşılaştığında öğrendiklerini anlatır. Temel iddiası, müzakerenin önce duygusal olduğudur: insanlar anlaşıldıklarını hissettiklerinde evet der. Bu yüzden araçlar, karşı tarafın duyabileceği biçimde dinlemek üzerinedir: son sözlerini yansıtmak, duygularını yüksek sesle adlandırmak, sorununuzu onlara çözdüren ayarlı "nasıl" ve "ne" soruları sormak ve sizin hakkınızda düşünebilecekleri her kötü şeyi onlar söylemeden adlandıran bir suçlama denetimiyle açmak.

Kitap, Getting to Yes ile kavgasını abartır; ikisi pazarlamanın ima ettiğinden daha yakındır ve Voss'un kendi hazırlık tavsiyesi Fisher ve Ury'ninkidir. Sahadan bazı hikâyeler uzun sürer. Ama çoktan soğumuş bir konuşma için bu listedeki en kullanışlı kitaptır ve araçlarını yarın kendinizi kullanırken bulacağınız kitap budur.

Aynı Harvard projesinden üç üyenin yazdığı bu kitap, para hakkında olmayan müzakereler içindir: zam, geri bildirim, teslim tarihlerini kaçırmayı sürdüren ortak. Görüşü şudur: her zor konuşma aynı anda üç konuşmadır: ne olduğu, işin içindeki duygular ve bunun her iki kişinin kim olduğu hakkında söyledikleri. Çoğu ters gider, çünkü biz birincisini tartışırken asıl hasarı ikincisi ve üçüncüsü verir. Çözüm, "üçüncü hikâye"den, yani tarafsız bir gözlemcinin anlatacağı versiyondan açmak ve iddia etmeden önce sormaktır.

Buradaki en az taktik içeren kitaptır ve bazı okurlar için en yavaşı; onların payını incelemeden önce sizin kendi payınızı incelemenizi ister. Kalıcı olmasının nedeni de budur. Korktuğunuz müzakereler birlikte çalışmayı sürdürmek zorunda olduğunuz insanlarlaysa okunacak kitap budur.

Cialdini'nin kitabı müzakere hakkında değil, her evetin arkasındaki mekanizma hakkındadır. Yıllarca süren araştırmadan ve satış örgütlerinin içinde geçirdiği zamandan yola çıkarak insanları neredeyse otomatik olarak harekete geçiren bir avuç ilke belirler: karşılıklılık, bağlılık ve tutarlılık, toplumsal kanıt, hoşlanma, otorite ve kıtlık. Her biri genellikle bize iyi hizmet eden bir kestirmedir ve her biri düğmenin nerede olduğunu bilen biri tarafından tetiklenebilir.

Saldırı kadar savunma için de okuyun: sizi borçlu kılan taviz, sizi tuzağa düşüren küçük erken anlaşma, gerçek olmayan son tarih. Kitap genel okur için yazılmıştır ve bazı örnekleri eskimiştir; genişletilmiş baskı yedinci bir ilke olan birliği ve daha taze çalışmaları ekler. Bu listede yer alıyor, çünkü bu kolları tanımayan bir müzakereci onlar tarafından fark etmeden hareket ettirilir.

Kahneman'ın kitabı buradaki en geniş ve en zor olanı: Nobel ödüllü bir bilim insanının, yargılarımızı üreten iki sistemi anlatışı: hızlı, otomatik olan ve çoğunlukla onu onaylamakla yetinen yavaş, çaba isteyen olan. Bulgularından ikisi bir müzakereci için her şeyden önemlidir. Birincisi çıpalama: bir konuşmadaki ilk rakam, herkes keyfî olduğunu bilse bile sonraki her rakamı kendine çeker. İkincisi kayıptan kaçınma: bir kayıp, eşit bir kazancın verdiği hazzın yaklaşık iki katı acı verir; bu yüzden bir kaybı önlemek olarak çerçevelenen anlaşma kapanırken aynı anlaşma kazanç olarak sunulduğunda tıkanır.

Uzundur ve yalnızca birkaç bölümü pazarlık hakkındadır; acelesi olan okur doğrudan o bölümlere gidebilir. Ama diğer dört kitaptaki her taktik, Kahneman'ın belgelediği bir şey sayesinde işler ve mekanizmayı bilmek, size karşı kullanıldığında bunu fark etmenizi sağlayan şeydir.