Müzakere üzerine en iyi kitaplar

Müzakere üzerine tek bir kitap okuyacaksanız bunu okuyun. Fisher ve Ury'nin Harvard Müzakere Projesi'nde geliştirdiği yöntem, pozisyonlar üzerinden yapılan pazarlığın yerine dört hamle koyar: insanları sorundan ayırmak, pozisyonlara değil çıkarlara odaklanmak, karşılıklı kazanç için seçenekler üretmek ve nesnel ölçütlerde ısrar etmek. En kalıcı fikri BATNA'dır, yani müzakere edilen anlaşmanın en iyi alternatifi. Masadaki gücünüzün büyük kısmı pazarlık becerinizden değil, masadan kalktığınızda gideceğiniz yerin ne kadar iyi olduğundan gelir; bunu bilmek, sakin bir 'hayır' diyebilmenizi sağlar.

Zayıf yanı iyimserliğidir. Yöntem, er ya da geç sizinle akıl yürütecek bir muhatap varsayar; bunu yapmayacak olan hakkında söyledikleri daha sınırlıdır. Masanın duygusal tarafına da az yer ayırır. Ama hazırlık için bundan daha net bir çerçeve sunan başka bir kitap yoktur ve aradan kırk yıl geçmesine rağmen birçok müzakere eğitimi hâlâ buradan başlar.

Voss yirmi yılı aşkın süre FBI'da çalıştı ve kurumun uluslararası adam kaçırma vakalarındaki baş müzakerecisi oldu. Kitabı, Harvard yöntemi rasyonel bir anlaşma istemeyen insanlarla karşılaştığında öğrendiklerini anlatır. Temel iddiası, müzakerenin önce duygusal bir süreç olduğudur: İnsanlar anlaşıldıklarını hissettiklerinde harekete geçer ve bunu gösteren sözler 'evet' değil, 'aynen öyle'dir. Bu yüzden araçlar, karşı tarafın gerçekten duyabileceği bir dinleme biçimi üzerine kuruludur: son sözlerini aynalamak, duygularını yüksek sesle etiketlemek, sorununuzu onlara çözdüren 'nasıl' ve 'ne' ile başlayan kalibre edilmiş sorular sormak ve konuşmayı, onların sizin hakkınızda düşünebileceği her olumsuz şeyi onlardan önce dile getiren bir suçlama denetimiyle açmak.

Kitap, Evet Dedirtme Sanatı ile tartışmasını olduğundan büyük gösterir; iki kitap da karşı tarafın çıkarlarını ve titiz hazırlığı merkeze koyduğu için, tanıtımlarının ima ettiğinden daha yakındır. Yine de Voss'un hazırlık aracı kendisine aittir: hedefi, durumun özetini, etiketleri, kalibre edilmiş soruları ve parasal olmayan teklifleri içeren tek sayfalık bir hazırlık kâğıdı. Voss, BATNA odaklı düşünceye de eleştirel yaklaşır. Saha hikâyelerinin bazıları uzar. Ama çoktan soğumuş bir konuşma için bu listedeki en kullanışlı kitaptır ve araçlarını daha yarın kullanmaya başlayacağınız kitap da budur.

Aynı Harvard projesinin üç üyesinin yazdığı bu kitap, para üzerine olmayan müzakereler içindir: zam talebi, geri bildirim, teslim tarihlerini kaçırmayı sürdüren ortak. Temel görüşü şudur: Her zor konuşma aynı anda yürüyen üç konuşmadır. Bunlar ne olduğu, işin içindeki duygular ve olanların iki kişinin kimliği hakkında söyledikleridir. Konuşmaların çoğu ters gider; çünkü biz birincisini tartışırken asıl hasarı ikincisi ve üçüncüsü verir. Çözüm, konuşmayı 'üçüncü hikâye'den, yani tarafsız bir gözlemcinin anlatacağı versiyondan açmak ve bir şey iddia etmeden önce sormaktır.

Listedeki en az taktik içeren kitaptır ve bazı okurlara en yavaş ilerleyeni gibi gelebilir; çünkü sizden karşı tarafın payına bakmadan önce kendi payınızı incelemenizi ister. Kalıcı olmasının nedeni de budur. Çekindiğiniz müzakereler, birlikte çalışmayı sürdürmek zorunda olduğunuz insanlarlaysa okumanız gereken kitap budur.

Cialdini'nin kitabı müzakere hakkında değil, her 'evet'in arkasındaki mekanizma hakkındadır. Uzun yıllara yayılan araştırmalardan ve satış örgütlerinin içinde geçirdiği zamandan yola çıkarak, insanları neredeyse otomatik olarak harekete geçiren bir avuç ilke belirler: karşılıklılık, bağlılık ve tutarlılık, toplumsal kanıt, hoşlanma, otorite ve kıtlık. Her biri genellikle işimize yarayan bir kısayoldur ve her biri, düğmenin nerede olduğunu bilen biri tarafından tetiklenebilir.

Kitabı saldırı kadar savunma için de okuyun: sizi borçlu hissettiren taviz, sizi bağlayan küçük ve erken onay, gerçek olmayan son tarih. Kitap genel okur için yazılmıştır ve bazı örnekleri eskimiştir; genişletilmiş baskı yedinci bir ilke olan birliği ve daha yeni çalışmaları ekler. Bu listede yer almasının nedeni şudur: Bu kaldıraçları tanımayan bir müzakereci, farkına varmadan onlarla yönlendirilir.

Kahneman'ın kitabı bu listedeki en kapsamlı ve en zor kitaptır. Nobel ödüllü bir bilim insanı, yargılarımızı üreten iki sistemi anlatır: hızlı ve otomatik olanı ile onu çoğunlukla onaylamakla yetinen yavaş ve emek isteyeni. Bir müzakereci için en önemli iki bulgusu şunlardır. Birincisi çapalamadır: Bir konuşmada söylenen ilk rakam, herkes keyfî olduğunu bilse bile sonraki bütün rakamları kendine doğru çeker. İkincisi kayıptan kaçınmadır: Kayıplar genellikle eşit büyüklükteki kazançlardan daha ağır basar (Kahneman ve Tversky'nin çalışmalarında yaklaşık iki kat). Bu yüzden bir kaybı önlemek olarak sunulan bir anlaşma, kazanç olarak sunulan aynı anlaşmadan çoğu zaman daha etkili olur.

Kitap uzundur ve yalnızca birkaç bölümü pazarlıkla ilgilidir; acelesi olan okur doğrudan o bölümlere gidebilir. Ama diğer dört kitaptaki taktiklerin birçoğu Kahneman'ın belgelediği bir mekanizmaya dayanır ve mekanizmayı bilmek, size karşı kullanıldığında onu fark etmenizi sağlar.