«التفاوض ليس معركة، بل عملية اكتشاف.»

لماذا قيل

كتب كريس فوس هذه الجملة في مطلع «لا تقبل بالحل الوسط أبدًا» ⁦(Never Split the Difference)⁩، وهو يصف ما تغيّر في عمله مفاوضًا للرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي الأمريكي ⁦(FBI)⁩ حين توقف عن محاولة التفوق على الناس في الجدال. فالخاطفون ولصوص البنوك لم يقتنعوا بمنطق أفضل، بل تحركوا حين شعروا بأنهم مفهومون، وصارت المهمة الحقيقية للمفاوض أن يكتشف ما يريدونه فعلًا.

ما معناه فعلًا

إذا كانت المفاوضة معركة، فالهدف هو الغلبة، وكل سؤال سلاح. وإذا كانت اكتشافًا، فالهدف معرفة ما يحتاج إليه الطرف الآخر، وما يخشاه، وما لا يستطيع قوله صراحة، لأن الاتفاق الناجح مخبوء في تلك المعلومات. تعيد هذه الجملة تعريف المهارة على طاولة التفاوض. المهارة ليست سرعة البديهة ولا قوة الموقف، بل الصبر على مواصلة كشف القيود حتى يظهر اتفاق لم يكن أي من الطرفين يراه في البداية. ولهذا فإن أدوات فوس كلها، كأسلوب المرآة وتسمية المشاعر والأسئلة المُعايَرة، أدوات إصغاء.

كيف يُستخدم

1. 1افتتاح المفاوضة القادمة بسؤال عن وضع الطرف الآخر، لا بعرض وضعك، ثم ترك الصمت يعمل.
2. 2التعامل مع كل اعتراض على أنه دليل على قيد لم يُصرَّح به، وطرح سؤال: «ما الذي لا يناسبك في هذا؟»
3. 3قاعدة شخصية: لا عرض قبل القدرة على صياغة أهم ثلاث مصالح للطرف الآخر بكلماته هو.