«لا اتفاق خير من اتفاق سيئ.»

لماذا قيل

يوظّف كريس فوس هذه الحكمة التفاوضية القديمة في «لا تقبل بالحل الوسط أبدًا» ⁦(Never Split the Difference)⁩ ضمن حجته ضد النزعة التلقائية إلى الحل الوسط. فالالتقاء في منتصف الطريق، في رأي فوس، كثيرًا ما ينتهي إلى نتيجة لم يردها أي من الطرفين، والاستعداد للانسحاب هو ما يمنع المفاوض من قبولها.

ما معناه فعلًا

الحل الوسط يبدو عادلًا، وهذا بالضبط ما يجعله خطرًا. فقسمة الفرق كثيرًا ما تنتهي بصفقة لا تخدم المصالح الحقيقية لأحد، ولا تزيد على رقم في المنتصف بين موقفين افتتاحيين. والعبارة تمنح الإذن بقول «لا». فالمفاوض الذي يؤمن بأن أي صفقة خير من عدمها قد خسر نفوذه التفاوضي سلفًا، لأن الطرف الآخر يستشعر ذلك. والمقصود ليس العناد، بل أن يُعرف قبل الجلوس إلى الطاولة متى يكون الانسحاب أفضل، حتى يكون الانسحاب خيارًا حقيقيًا لا خدعة. والمفارقة أن الاستعداد للمغادرة هو ما يجعل الصفقات الأفضل ممكنة.

كيف يُستخدم

1. 1كتابة نقطة الانسحاب وسببها قبل أي مفاوضة.
2. 2حين يشتد الميل إلى الالتقاء في المنتصف، السؤال عمّا يحققه هذا المنتصف فعلًا لكل طرف.
3. 3التدرّب على قول «هذا لا يناسبني» بهدوء، ثم التوقف عن الكلام.