Alıntı
“Müzakere bir savaş eylemi değil, bir keşif sürecidir.”Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “Negotiation is not an act of battle; it's a process of discovery.”
— Chris Voss, Never Split the Difference (2016) · Never Split the Difference →
Neden söylendi
Chris Voss bunu Never Split the Difference'ın başlarında, FBI rehine müzakerecisi olarak insanları tartışmada yenmeye çalışmayı bıraktığında neyin değiştiğini anlatırken yazar. Adam kaçıranlar ve banka soyguncuları daha iyi mantıkla ikna olmuyordu; anlaşıldıklarını hissettiklerinde hareket ediyorlardı ve müzakerecinin asıl işi gerçekte ne istediklerini bulmak oluyordu.
Aslında ne anlama geliyor
Müzakere bir savaşsa amaç alt etmektir ve her soru bir silahtır. Bir keşifse amaç karşı tarafın neye ihtiyaç duyduğunu, neden korktuğunu ve neyi yüksek sesle söyleyemediğini öğrenmektir; çünkü işe yarayan anlaşma o bilginin içinde saklıdır. Cümle, masadaki becerinin ne demek olduğunu yeniden çerçeveler. Hızlı düşünmek ya da güçlü bir pozisyon değildir; iki tarafın da başta göremediği bir anlaşma ortaya çıkana kadar kısıtları açığa çıkarmaya devam etme sabrıdır. Voss'un araçlarının — yansıtma, etiketleme, kalibre edilmiş sorular — hepsinin dinleme araçları olmasının nedeni budur.
Nasıl kullanılır
- 1Bir sonraki müzakerenizi kendi durumunuzu anlatarak değil, onların durumunu soran bir soruyla açın ve sessizliğin işini yapmasına izin verin.
- 2Her itirazı söylenmemiş bir kısıtın ipucu olarak görün ve 'Bunun hangi kısmı sizin için işlemiyor?' diye sorun.
- 3Kendinize bir kural koyun: karşı tarafın ilk üç çıkarını onların sözcükleriyle söyleyemeden teklif yok.