Alıntı
“Müzakere bir savaş eylemi değil, bir keşif sürecidir.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “Negotiation is not an act of battle; it's a process of discovery.”
— Chris Voss, Sen Bitti Dediğinde (2016) · Sen Bitti Dediğinde →
Neden söylendi
Chris Voss bunu Sen Bitti Dediğinde'nin ilk bölümlerinde, FBI rehine müzakerecisi olarak insanları tartışmada yenmeye çalışmayı bıraktığında nelerin değiştiğini anlatırken yazar. Adam kaçıranlar ve banka soyguncuları daha sağlam bir mantıkla ikna olmuyordu; anlaşıldıklarını hissettiklerinde adım atıyorlardı. Müzakerecinin asıl işi de onların gerçekte ne istediğini bulmaktı.
Aslında ne anlama geliyor
Müzakere bir savaşsa amaç karşı tarafı alt etmektir ve her soru bir silahtır. Bir keşifse amaç, karşı tarafın neye ihtiyaç duyduğunu, neden korktuğunu ve neyi açıkça söyleyemediğini öğrenmektir; çünkü işe yarayacak anlaşma bu bilginin içinde saklıdır. Cümle, masadaki becerinin ne olduğunu yeniden tanımlar. Bu beceri hızlı düşünmek ya da güçlü bir pozisyon değildir; iki tarafın da başta göremediği bir anlaşma ortaya çıkana kadar kısıtları açığa çıkarmayı sürdürme sabrıdır. Voss'un araçlarının (aynalama, etiketleme, kalibre edilmiş sorular) hepsinin dinleme araçları olmasının nedeni de budur.
Nasıl kullanılır
- 1Bir sonraki müzakerenizi kendi durumunuzu anlatarak değil, onların durumunu soran bir soruyla açın ve sessizliğin işini yapmasına izin verin.
- 2Her itirazı söylenmemiş bir kısıtın ipucu olarak görün ve 'Bunun hangi kısmı sizin için işlemiyor?' diye sorun.
- 3Kendinize bir kural koyun: karşı tarafın ilk üç çıkarını onların kelimeleriyle söyleyemiyorsanız teklif yok.