“Hiç anlaşma olmaması, kötü bir anlaşmadan iyidir.”

Neden söylendi

Chris Voss bu eski müzakere özdeyişini Sen Bitti Dediğinde'de, uzlaşma refleksine karşı geliştirdiği savunmanın bir parçası olarak kullanır. Voss'a göre ortada buluşmak çoğu zaman iki tarafın da istemediği bir sonuç doğurur; masadan kalkmaya hazır olmak ise müzakereciyi böyle bir sonucu kabul etmekten korur.

Aslında ne anlama geliyor

Uzlaşma adil hissettirir ve tehlikeli olmasının nedeni de tam olarak budur. Farkı ortadan böldüğünüzde çoğu zaman kimsenin gerçek çıkarına hizmet etmeyen, iki açılış pozisyonunun ortasındaki bir rakamdan ibaret bir anlaşmayla kalırsınız. Bu cümle size 'hayır' deme izni verir. Her anlaşmanın anlaşmasızlıktan iyi olduğuna inanan bir müzakereci pazarlık gücünü çoktan kaybetmiştir, çünkü karşı taraf bunu sezer. Mesele inat etmek değil, masaya oturmadan önce hangi noktada kalkmayı tercih edeceğinizi bilmektir; böylece masadan kalkmak bir blöf değil, gerçek bir seçenek olur. İşin paradoksu şu: gitmeye hazır olmak, daha iyi anlaşmaları mümkün kılar.

Nasıl kullanılır

1. 1Her müzakereden önce hangi noktada masadan kalkacağınızı ve nedenini yazın.
2. 2Şişli'de dükkân kiralarken ev sahibi aylık 45.000 lira istiyorsa, ortada buluşma baskısı gelmeden önce üst sınırınızı (örneğin 38.000 lira) kâğıda yazın ve bu rakamın üstünde masadan kalkın.
3. 3'Bu benim için uygun değil' demeyi sakin bir sesle çalışın ve söyledikten sonra susun.