Alıntı
“İnsanlara yumuşak, soruna sert olun.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “Be soft on the people, hard on the problem.”
— Roger Fisher & William Ury, Evet Dedirtme Sanatı (1981) · Evet Dedirtme Sanatı →
Neden söylendi
Roger Fisher ve William Ury bu cümleyi Evet Dedirtme Sanatı'nın ilk bölümünü kapatan tabloda kullanır; tabloda ilkeli müzakere, yumuşak ve sert pazarlıkla karşılaştırılır. Sert pazarlıkçılar hem kişiye hem soruna saldırır, yumuşak pazarlıkçılar ise ikisinde de geri adım atar. Bir sonraki bölüm, 'İnsanları Sorundan Ayırın', cevabı geliştirir: ikisini birbirinden ayırmak.
Aslında ne anlama geliyor
Birçok müzakere, insanlar sertliği tek bir ayar düğmesi gibi gördüğü için bozulur. Düğmeyi açarsanız pozisyonunuzu savunurken ilişkiye zarar verirsiniz; kısarsanız ilişkiyi korumak için özden vazgeçersiniz. Fisher ve Ury aslında iki ayrı düğme olduğunu savunur. Kişiye karşı cömert, saygılı ve gerçekten meraklı olabilir, aynı anda işin esasında (olgularda, ölçütlerde, söz konusu çıkarlarda) hiç geri adım atmayabilirsiniz. İkisini ayırmak, bir rakamda direnirken düşmanca davranmamanızı ve sert bir 'hayır'ı kişisel bir yara olarak almadan duyabilmenizi sağlar.
Nasıl kullanılır
- 1Zor bir konuşmadan önce iki liste yazın: ilişki adına ne istediğiniz ve işin esası adına ne istediğiniz. Konuşma sırasında ikisini ayrı tutun.
- 2Karşı taraf size saldırdığında saldırıya değil soruna cevap verin: 'Rakamların ne dediğine bakalım.'
- 3Kişiye yönelik tavizleri (zaman, üslup, takdir) cömertçe verin; sorunun kendisinde ise karşılığında bir şey almadan hiçbir şey vermeyin.