Neden söylendi

Roger Fisher ve William Ury bu cümleyi, ilkeli müzakereye ilk kuralını veren bölümün merkezine koyar. Harvard'daki programda müzakerecilerin iki farklı şeyi birbirine doladığını izlemişlerdi: masanın karşısındaki kişiyle ilişki ve anlaşmazlığın özü. Sert pazarlıkçılar ikisine de saldırıyor, yumuşak pazarlıkçılar ikisinden de vazgeçiyordu. Kitabın cevabı ikisini ayırmaktı.

Aslında ne anlama geliyor

Müzakerelerin çoğu, insanlar sertliği tek bir düğme gibi gördüğü için bozulur. Açarsanız pozisyonunuzu savunurken ilişkiye zarar verirsiniz; kısarsanız özden vazgeçerek ilişkiyi korursunuz. Fisher ve Ury düğmenin aslında iki tane olduğunu savunur. Kişiye karşı cömert, saygılı ve gerçekten meraklı olabilir, aynı anda esas konuda — gerçekler, standartlar, söz konusu çıkarlar — hiç eğilmeyebilirsiniz. İkisini ayırmak, bir rakamı düşmanca bir hareket olmadan sabit tutmanızı ve sert bir hayırı kişisel bir yara olmadan duymanızı sağlar.

Nasıl kullanılır

1. 1Zor bir konuşmadan önce iki liste yazın: ilişki için ne istediğiniz ve esas konuda ne istediğiniz. Odada ikisini ayrı tutun.
2. 2Karşı taraf size saldırdığında saldırıya değil soruna cevap verin: 'Rakamların ne dediğine bakalım.'
3. 3Kişiye tavizleri — zaman, ton, takdir — serbestçe verin; soruna ise karşılığında bir şey almadan hiç vermeyin.