Hedef
Satışta Nasıl Daha İyi Olunur? Israrcı Olmadan Satmanın Yolu
Satışta iyileşmek için ürününüzü daha çok anlatmanız gerekmez. Alıcının sorununu daha iyi anlamanız gerekir. Bir zorluğun ona gerçekte neye mal olduğunu ortaya çıkaran sorular sorun. Fark etmediği bir şeyi öğretin. Muhtemel itirazları o dile getirmeden siz söyleyin. Her görüşmeyi net, somut bir sonraki adımla bitirin. Dürüst satış doğuştan gelen bir kişilik değildir; gerçek görüşmelerde gelişen bir beceridir.
Aslında ne oluyor
Bir şirket kurdunuz, serbest çalışıyorsunuz ya da küçük bir işletmeniz var. Kimse size satış öğretmedi ama faturaları ödemek için satmak zorundasınız. Teklif sunmadan önceki gece içinizi bir sıkıntı kaplıyor. Görüşmede ürünü anlatırken karşınızdakinin dikkatinin dağıldığını görüyorsunuz. Alıcı “pahalı” dediği anda da ya donup kalıyorsunuz ya da kimse istemeden indirim teklif ediyorsunuz.
Sorun çoğu zaman yetenek eksikliği değil. Asıl sorun, satışa dair yanlış bir resim. Satışı ikna edici bir konuşma ya da ısrarla kapatılan bir anlaşma sanıyoruz. Oysa iyi satıcılar daha az konuşur ve daha iyi soru sorar. Bu da öğrenilebilen bir şey.
Hazır metinler ve baskı taktikleri zaten işe yaramıyor. Bugünün alıcısı fiyatı, yorumları ve rakiplerinizi sizinle konuşmadan önce araştırmış oluyor. Geriye tek sağlam yol kalıyor: dürüst, meraklı ve net bir satış.
Beş kitaptan beş fikir
- 1
Alıcı her şeyi kontrol edebiliyorsa avantajınız dürüstlüktür
Daniel Pink, To Sell Is Human'da eski satış dünyasının bilgi dengesizliğine dayandığını anlatır. Satıcı fiyatı, kusurları ve alternatifleri bilirdi; alıcı bilmezdi. Kurnazlık bu yüzden işe yarıyordu. Bugün alıcı telefonundan fiyat karşılaştırıyor, yorum okuyor, rakibinizi arıyor. Bilgi eşitlendiğinde abartı hemen fark edilir ve güveni kalıcı olarak bozar. Pink'e göre satış, birini zamanını, parasını ya da dikkatini sunduğunuz şeyle takas etmeye yöneltmektir ve hepimiz bunu her gün yaparız. Bu yeni dünyada değeriniz bilgi saklamakta değildir. Değeriniz, alıcının doğru sorunu bulmasına yardım etmektedir.
- 2
Özellikleri değil, sorunun bedelini konuşun
Neil Rackham ve ekibi SPIN Selling için 35.000'den fazla satış görüşmesini inceledi. Büyük satışlarda başarılı satıcıları ayıran şey ürün anlatımı değil, sorularıydı. Durumu anlamak için yalnızca gereken birkaç soruyu sordular ve hızla sorun sorularına geçtiler. Ardından sorunun sonuçlarını açan etki sorularını sordular: “Teslimatlar gecikince ekibiniz neyi erteliyor?” gibi. Son aşamada alıcı, sorunu çözmenin neden önemli olduğunu kendi ağzıyla söyledi. İnsanlar gerçeklere göre değil, hissettikleri zorluklara göre karar verir. Bir şikâyet ancak bedeli görünür olduğunda gerçek bir ihtiyaca dönüşür.
- 3
Satmadan önce öğretin
Matthew Dixon ve Brent Adamson, The Challenger Sale için binlerce satıcıyı karşılaştırdı. En iyi sonuçları müşteriyle yalnızca iyi ilişki kuranlar değil, ona yeni bir şey öğretenler alıyordu. Güçlü bir sunum “biz şunu yapıyoruz” diye başlamaz. Alıcının fark etmediği ve ona pahalıya patlayan bir sorunu gösterir. Örneğin bir muhasebeci, geç kesilen faturaların müşterisine yılda kaç günlük nakit sıkışıklığı yarattığını hesaplayıp önüne koyabilir. Alıcı önce sorunu kişisel olarak hisseder, çözüm ancak ondan sonra gelir. Böylece masada fiyat değil, sorunun bedeli konuşulur.
- 4
İtirazları alıcıdan önce siz söyleyin
Eski FBI rehine müzakerecisi Chris Voss, Never Split the Difference'ta “suçlama denetimi” adını verdiği bir yöntem anlatır. Karşı tarafın aklından geçen olumsuz düşünceleri önce siz dile getirirsiniz. “Muhtemelen bunun da lansmandan sonra ortadan kaybolan pahalı bir ajans olduğunu düşünüyorsunuz” demek korkuyu küçültür, çünkü adı konan kaygı gücünü kaybeder. Voss ayrıca alıcıya kolay bir “hayır” sunmayı önerir: “Bunu gelecek hafta konuşmak kötü bir fikir olur mu?” Hayır diyebilmek alıcıya kontrol hissi verir ve savunmasını düşürür. İtirazların çoğu ya öngörülebilir ya da erken yapılan bir sunumun sonucudur.
- 5
İkna ilkelerini yalnızca doğruysa kullanın
Robert Cialdini, Influence'ta insanların kararlarını kolaylaştıran zihinsel kısayolları anlatır. Bunlardan biri karşılıklılıktır, yani değer görene karşılık verme isteği. Diğerleri sosyal kanıt, yani benzerlerimizin seçimine güvenmek, ve otoritedir. Bu ilkeler iyi bir teklifin kabul edilmesini kolaylaştırır, ama bir şartla: kullandığınız her işaret gerçek olmalı. Gerçek müşteri yorumları, ücretsiz verdiğiniz gerçekten işe yarar bir analiz ve sahici uzmanlık işe yarar. Uydurma bir “son üç kontenjan” ise araştıran alıcı tarafından kolayca yakalanır ve kurduğunuz bütün güveni bir anda siler. Etik etki iyi bir teklifi görünür kılar, kötü bir teklifi kurtarmaz.
Bugün dene — ücretsiz
Bir sonraki satış görüşmenizden önce alıcının durumuna dair üç sorun sorusu ve bir etki sorusu yazın. Muhtemel itirazını adlandıran tek bir cümle ekleyin. Görüşmenin sonunda üzerinde anlaşılan somut sonraki adımı not edin.
Sık sorulan sorular
- Satış yapmaktan hiç hoşlanmıyorum. Yine de iyi olabilir miyim?
- Evet. Çoğu kişinin sevmediği şey satışın kendisi değil, ısrarcı satıcı rolüdür. Bu yaklaşımda daha az konuşur, daha çok soru sorarsınız. Bu da satışı sevmeyenlere genellikle daha doğal gelir. Beceri, gerçek görüşmelerde pratikle gelişir.
- Alıcı “çok pahalı” dediğinde ne yapmalıyım?
- Hemen indirim yapmayın. Gerginliğe bir an dayanın ve konuşmayı sorunun bedeline geri getirin: Bu sorun her ay ona neye mal oluyor? Rahatsızlıktan kaçmak için verilen indirim, alıcıya fiyatınızın baştan beri gerçek olmadığını söyler. Fiyat itirazı çoğu zaman ihtiyacın henüz yeterince netleşmediğinin işaretidir.
- İkna psikolojisini kullanmak manipülasyon değil mi?
- Fark doğrulukta yatar. Gerçek bir müşteri hikâyesini paylaşmak ya da işe yarar bir bilgiyi karşılıksız vermek manipülasyon değildir. Uydurma aciliyet ya da sahte referans ise manipülasyondur. Bu ilkeleri yalnızca teklifiniz gerçekten iyiyse ve söyledikleriniz doğruysa kullanın.
- Sell with confidence Yol'u neleri kapsıyor?
- On iki istasyonluk bir yol. Alıcıyı anlamakla başlar, SPIN sorularıyla ihtiyacı ortaya çıkarmayı ve dinleyip etiketlemeyi öğretir. Ardından öğreterek sunmaya, etik iknaya ve itirazları önceden yatıştırmaya geçer. Fiyatta geri adım atmamak, net bir sonraki adım istemek ve bir “hayır”dan sonra toparlanmakla tamamlanır. Hazır metin vermez; her istasyonda gerçek bir görüşmede deneyeceğiniz bir uygulama vardır.