Kavram
Sahiplik Etkisi (Endowment Effect)
Sahiplik etkisi, bir şeye sahip olduktan sonra ona daha fazla değer biçme eğilimidir; ondan vazgeçmek için istenen fiyat, onu edinmek için ödenecek fiyatın belirgin biçimde üstüne çıkar, çünkü vazgeçmek bir kayıp olarak algılanır ve kayıplar kazançlardan ağır basar.
Etkiye adını ekonomist Richard Thaler verdi. Thaler'ın Daniel Kahneman ve Jack Knetsch ile yaptığı bir dizi sınıf deneyinde öğrencilerin yarısına bir kahve kupası verildi ve kupayı diğer yarıya satma fırsatı sunuldu. Kupalar rastgele dağıtıldığı için standart teori, kupaların yaklaşık yarısının el değiştirmesini öngörür. Çok daha azı el değiştirdi: Kupa kısa bir süredir onların olmasına rağmen sahipler, sahip olmayanların ödemeye razı olduğundan çok daha fazlasını istedi. Kahneman, Hızlı ve Yavaş Düşünme'de bu farkı beklenti teorisiyle açıklar. Sahip için satmak bir kayıptır, alıcı için almak bir kazançtır; kayıptan kaçınma da birincisini daha ağır kılar. Kahneman etkinin nerede kaybolduğunu da not eder: Bir dükkânın stoku ya da cüzdandaki para gibi takas için tutulan mallar bu etkiyi tetiklemez, çünkü onlardan ayrılmak zaten amaçtır. Gündelik hayatta etki, evimize ya da arabamıza fazla fiyat biçtiğimizde, bugün asla satın almayacağımız abonelikleri ve eşyaları elde tuttuğumuzda, mevcut planı sırf bizim olduğu için daha iyisine karşı savunduğumuzda ortaya çıkar. Sınama yolu, alıcının sorusunu sormaktır: Buna zaten sahip olmasaydım, bu fiyata edinir miydim?
Gerçek hayattan bir örnek
Kerem, Antalya'daki motosikletini adil bulduğu bir fiyatla ilana koyuyor ve üç ay boyunca ciddi bir teklif gelmiyor. Bir arkadaşı, aynı yıl ve aynı kilometrede birebir aynı motosiklete, alıcı olsa ne kadar vereceğini soruyor; Kerem kendi ilan fiyatının epey altında bir rakam söylüyor. Fiyatını alıcının rakamına indiriyor ve iki hafta içinde satıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Sahip olduğunuz bir şeye fiyat biçmeden önce, birebir aynı ürünlerin ilanda ne kadara durduğuna değil, gerçekte ne kadara satıldığına bakın.
- 2Alıcının sorusunu sorun: Buna sahip olmasaydım, bugün bu fiyata satın alır mıydım?
- 3Yılda bir kez elinizde tuttuğunuz abonelikleri, araçları ve planları gözden geçirin; sıfırdan bir daha seçmeyeceklerinizi bırakın.