Kavram
Kayıptan Kaçınma (Loss Aversion)
Kayıptan kaçınma, kayıpların eşdeğer kazançlardan kabaca iki kat ağır tartıldığı bulgusudur; bu yüzden insanlar aynı şeyi kazanmak için değil, bir şeyi kaybetmemek için daha çok çalışır ve daha sert müzakere eder.
Daniel Kahneman ve Amos Tversky kayıptan kaçınmayı beklenti kuramının temel bir parçası olarak tanımladı ve Kahneman ona Thinking, Fast and Slow'da bir bölüm ayırır. Asimetri her yerde görülür: bir ücretin acısı eşit bir indirimin hazzından ağır basar ve bir kaybı önlemek olarak çerçevelenen bir seçenek, insanları kazanç olarak çerçevelenen aynı seçenekten daha çok harekete geçirir. Chris Voss müzakere taktiklerini bunun üzerine kurar; Robert Cialdini'nin kıtlık ilkesi de buna dayanır. İnsanların yanlış yaptığı şey, bunu bir hile olarak kullanmaktır. Eylemsizliğin gerçek bedelini dürüstçe çerçevelemek meşru ve etkilidir; bir kayıp uydurmak ise fark edildiği anda ilişkiye mal olan bir manipülasyondur.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir spor salonu yeni üyelere sekiz kez gelirlerse ücretsiz bir ay sunuyor. Katılım vasat. Ayı peşin alıp sekiz ziyaretten sonra iade etmeye geçiyor. Ekonomide hiçbir şey değişmiyor; ama üyeler artık bir kazancın peşinde koşmak yerine bir kayıptan kaçınıyor ve katılım yükseliyor.
Nasıl kullanılır
- 1Bir seçenek sunarken yalnızca kazanılanı değil, alınmadığında neyin kaybedildiğini de dürüstçe söyleyin.
- 2Karşı tarafın kayıplarına fazla ağırlık vermesini bekleyin; bir kaybı ortadan kaldıran taviz, onlar için bir kazanç ekleyen tavizden daha değerlidir.
- 3Kendinizi kontrol edin: kötü bir pozisyonu yalnızca bırakmak kayıp gibi hissettireceği için mi koruyorsunuz?