Kavram
Kayıptan Kaçınma (Loss Aversion)
Kayıptan kaçınma, kayıpların eşdeğer kazançlardan daha ağır bastığını gösteren bulgudur (Kahneman ile Tversky'nin çalışmalarında yaklaşık iki kat, ama oran duruma göre değişir). Bu yüzden insanlar bir şeyi kaybetmemek için, aynı şeyi kazanmak için olduğundan daha çok çabalar ve daha sert pazarlık eder.
Daniel Kahneman ve Amos Tversky kayıptan kaçınmayı beklenti kuramının temel taşlarından biri olarak tanımladı; Kahneman, Hızlı ve Yavaş Düşünme'de konuya bir bölüm ayırır. Bu asimetri her yerde görülür: bir ücretin verdiği acı, aynı tutardaki bir indirimin verdiği sevinçten ağır basar. Bir kaybı önlemek diye sunulan seçenek, insanları kazanç diye sunulan aynı seçenekten daha çok harekete geçirir. Chris Voss müzakere taktiklerinin bir kısmını bunun üzerine kurar; Robert Cialdini'nin kıtlık ilkesi de buna dayanır. En sık yapılan hata, bunu bir hile gibi kullanmaktır. Hiçbir şey yapmamanın gerçek bedelini dürüstçe ortaya koymak meşru ve etkilidir. Var olmayan bir kayıp uydurmak ise fark edildiği anda ilişkiye mal olan bir manipülasyondur.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir spor salonu yeni üyelerine sekiz kez gelirlerse bir ay ücretsiz üyelik sunuyor. Katılım vasat kalıyor. Salon, bir aylık ücreti baştan alıp sekiz ziyaretten sonra iade etmeye geçiyor. Hesap değişmiyor, ama üyeler artık bir kazancın peşinde değil, bir kayıptan kaçıyor ve katılım artıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Bir seçenek sunarken yalnızca kazanılacak olanı değil, seçilmezse neyin kaybedileceğini de dürüstçe söyleyin.
- 2Karşı tarafın kayıplarına fazla ağırlık vereceğini hesaba katın: bir kaybı ortadan kaldıran taviz, onlar için yeni bir kazanç ekleyen tavizden daha değerlidir.
- 3Kendinizi de sorgulayın: kötü bir pozisyonu yalnızca bırakmak kayıp gibi hissettirdiği için mi koruyorsunuz?