BookYol

Kavram

Nedenle Başlamak (Start with Why)

Nedenle başlamak, bir sunumu, ekip güncellemesini ya da talebi ne yaptığınızla değil arkasındaki inançla açarak dinleyiciye ayrıntıları duymadan önce önemsemesi için bir sebep vermektir.

Sunumların ve ekip güncellemelerinin çoğu dışarıdan içeriye kurulur. Önce ne yaptığımız anlatılır, ardından nasıl çalıştığı ve rakamlar gelir, zaman kalırsa da neden önemli olduğu. Simon Sinek "Neden ile Başla"da bu sıranın en zor işi dinleyiciye yıktığını söyler. Anlatılanların kendi önemsediği şeyle bağını dinleyici tahmin etmek zorunda kalır. Oysa dinleyici, ayrıntılarınızı tartmadan önce sizi dinleyip dinlemeyeceğine karar verir. Sırayı ters çevirdiğinizde Neden, ardından gelen her bilginin çerçevesine dönüşür. Aynı özellik bir teknik listeden sonra "fena değil" diye, açıkça söylenmiş bir inançtan sonra "işte kanıt" diye karşılanır. İnancın da somut bir taşıyıcıya ihtiyacı vardır: bir sembol, kısa bir hikâye ya da başkalarının görebildiği bir alışkanlık. Sinek'in dayandığı beyin bilimi anlatıldığı kadar sağlam değildir, ama pratik ders o dayanak olmadan da geçerlidir.

Gerçek hayattan bir örnek

Kadıköy'de küçük bir kahve dükkânı işleten Elif, yeni kooperatif çekirdeklerini müşterilere önce fiyat ve kavurma derecesiyle anlatıyor. Çoğu kibarca dinleyip her zamanki latteyi istiyor. Sonra tezgâha bir kart koyuyor: "Kahvenin, onu toplayanın da yüzünü güldürmesi gerektiğine inanıyoruz." Altına Huila'daki üreticinin kısa hikâyesini ekliyor. Çekirdek ve fiyat aynı. Ama artık müşteriler soru soruyor ve paketlerin yarısı bir hafta içinde bitiyor.

Nasıl kullanılır

  1. 1"İnanıyoruz ki…" diye başlayan tek bir cümle yazın. Bu cümle ne ürettiğinizi değil, neyi önemsediğinizi söylesin. Her şirket için geçerli olabiliyorsa keskinleştirin.
  2. 2Bu inancı taşıyacak tek bir araç seçin: bir sembol, 30 saniyelik bir hikâye ya da görünür biçimde sürdürdüğünüz bir alışkanlık. Onu her özellik ve rakamdan önce koyun.
  3. 3Geri kalanı yeniden sıralayın: Her Nasıl ve Ne, inancın kanıtı olsun. Kanıt işlevi görmeyen ayrıntıyı çıkarın.