Kavram
Ackerman Modeli
Ackerman modeli, alıcının bir hedef fiyat belirlediği, bu hedefin %65'iyle açılış yaptığı, teklifini üç küçülen adımla %85, %95 ve %100'e çıkardığı ve kesin, yuvarlak olmayan bir rakamla bitirdiği bir pazarlık planıdır.
Chris Voss, Never Split the Difference'ta Ackerman modelini, fidye danışmanı Mike Ackerman'dan öğrendiği ve adam rehin alma vakalarında kullandığı yöntem olarak anlatır. Model, doğaçlama pazarlığın yerine konuşmadan önce yapılmış bir plan koyar. Küçülen adımlar sınıra yaklaşıldığı sinyalini verir; 38.000 yerine 37.893 gibi kesin bir son rakam hesaplanmış, dolayısıyla sabit görünür. İki kural daha önemlidir: her artıştan önce, kendi teklifinize karşı pazarlık etmek yerine empati ve kalibre sorular kullanarak karşı tarafın karşı teklif yapmasını bekleyin; son teklife de verecek başka bir şeyiniz kalmadığını göstermek için küçük, parasal olmayan bir kalem ekleyin. Satıcı aynı mantığı tersine çevirerek kullanabilir.
Gerçek hayattan bir örnek
Kocaeli'de bir alıcı, 900.000 liraya satılan ikinci el bir araba için 800.000 lirayı hedef olarak belirliyor. 520.000 teklif ediyor, satıcının hamlesini bekliyor, araya 'Bunu nasıl ödeyebilirim ki?' sorusunu koyarak önce 680.000'e, sonra 760.000'e çıkıyor. Son teklifi kış lastikleri dahil 797.850 lira. Satıcı lastikleri vermiyor ama fiyatı kabul ediyor.
Nasıl kullanılır
- 1Pazarlıktan önce hedefinizi ve onun %65, %85 ve %95 değerlerini yazın.
- 2Yalnızca karşı taraf karşı teklif yaptıktan sonra artırın ve her adımı bir öncekinden küçük tutun.
- 3Son rakamı kesin ve yuvarlak olmayan bir sayı yapın ve yanına küçük, parasal olmayan bir talep ekleyin.