Kavram
Ackerman Modeli
Ackerman modeli, alıcının bir hedef fiyat belirlediği, bu hedefin yüzde 65'iyle açtığı, teklifini giderek küçülen üç adımla yüzde 85, 95 ve 100'e çıkardığı ve kesin, yuvarlak olmayan bir rakamla bitirdiği bir pazarlık planıdır.
Chris Voss, Sen Bitti Dediğinde adlı kitabında Ackerman modelini, fidye danışmanı Mike Ackerman'dan öğrendiği ve adam kaçırma vakalarında kullandığı yöntem olarak anlatır. Model, doğaçlama pazarlığın yerine konuşmadan önce yapılmış bir plan koyar. Giderek küçülen adımlar sınıra yaklaşıldığını gösterir. 38.000 yerine 37.893 gibi kesin bir son rakam ise hesaplanmış, dolayısıyla değişmez görünür. İki kural daha önemlidir. Birincisi, her artıştan önce karşı tarafın karşı teklif yapmasını bekleyin; bu arada kendi teklifinize karşı pazarlık etmek yerine empatiyi ve kalibre edilmiş soruları kullanın. İkincisi, son teklife küçük, parasal olmayan bir kalem ekleyin; bu, verecek başka bir şeyiniz kalmadığının işaretidir. Satıcı aynı mantığı tersine çevirerek kullanabilir.
Gerçek hayattan bir örnek
Eskişehir'de bir kafe sahibi, 120.000 liraya ilana konmuş ikinci el bir espresso makinesi için hedefini 100.000 lira olarak belirliyor. 65.000 liradan açıyor, satıcının karşı teklifini bekliyor, sonra aralara 'Bunu nasıl yapmam bekleniyor?' sorusunu koyarak 85.000'e ve 95.000'e çıkıyor. Son teklifi, yedek bir filtre seti de dahil olmak üzere 99.850 lira. Satıcı filtreleri vermiyor ama fiyatı kabul ediyor.
Nasıl kullanılır
- 1Pazarlıktan önce hedefinizi ve onun yüzde 65, 85 ve 95'ini yazın.
- 2Teklifinizi yalnızca karşı taraf karşı teklif yaptıktan sonra artırın ve her adımı bir öncekinden küçük tutun.
- 3Son rakamı kesin ve yuvarlak olmayan bir sayı yapın ve yanına küçük, parasal olmayan bir talep ekleyin.