مفهوم
البجعات السوداء
البجعات السوداء (Black Swans) في منهج كريس فوس هي المجهولات غير المعروفة: معلومات خفية لم يتوقعها أحد، وإذا انكشفت غيّرت ميزان المفاوضة.
يستعير فوس المصطلح الذي أشاعه نسيم نقولا طالب لوصف الأحداث النادرة التي لا يتوقعها أحد، ويطبّقه في كتابه «لا تقبل بالحل الوسط أبدًا» (Never Split the Difference) على ما لا يعرف المفاوضون أنهم يجهلونه: موعد نهائي خفي، أو ضغط من شخص غائب، أو خوف أو مصلحة لم يُصرَّح بهما. ونادرًا ما تظهر البجعات السوداء عبر الأسئلة المُعدّة سلفًا، بل في اللحظات غير المخطط لها، وفي الفضول تجاه عالم الطرف الآخر، وبخاصة في السلوك الذي يبدو غير عقلاني. ومن يبدو غير عقلاني، في رأي فوس، يكون غالبًا ناقص المعلومات، أو مقيّدًا بقيود لا يراها المفاوض، أو صاحب مصالح لم يكشفها. والخطأ وصفه بالصعب؛ أما السؤال الأجدى فهو: «ما الذي لا أعرفه؟».
مثال من الواقع
لا تفهم شركة برمجيات في الدوحة لماذا تماطل مجموعة مستشفيات في توقيع عقد تقول إنها تريده. وفي ختام أحد الاجتماعات، تسأل مديرة الحساب في الشركة عن الأساس الذي يُقيَّم عليه فريق تقنية المعلومات في المجموعة. والجواب: تدقيق في أمن البيانات في الربيع المقبل، وكل مورّد جديد يُحسب عليهم حتى يجتاز التدقيق. فتعرض الشركة أن تُعدّ وثائق التدقيق بنفسها، ويُوقَّع العقد خلال شهر.
طريقة استخدامه
- 1قبل أي مفاوضة مهمة: كتابة قائمة عنوانها «ما الذي قد لا أعرفه هنا؟».
- 2حين يبدو الطرف الآخر غير عقلاني: اختبار ثلاثة تفسيرات: نقص المعلومات، أو قيد خفي، أو مصلحة لم يُفصح عنها.
- 3استثمار الدقائق غير الرسمية قبل الاجتماع وبعده للسؤال عن عالم الطرف الآخر، لا عن الصفقة.