Kavram
Kara Kuğular (müzakerede)
Chris Voss'un yönteminde kara kuğu, bilinmediği bile bilinmeyen bir şeydir: kimsenin öngörmediği ve ortaya çıktığında bir müzakerenin dengesini değiştiren gizli bir bilgi.
Voss, Nassim Nicholas Taleb'in kimsenin öngörmediği nadir olaylar için yaygınlaştırdığı terimi ödünç alır ve Never Split the Difference'ta müzakerecilerin bilmediklerini bile bilmedikleri şeylere uygular: gizli bir teslim tarihi, orada olmayan birinin baskısı, dile getirilmemiş bir korku ya da çıkar. Kara kuğular senaryolu sorularla nadiren ortaya çıkar. Senaryosuz anlarda, karşı tarafın dünyasına duyulan merakta ve özellikle mantıksız görünen davranışlarda belirir. Voss'un vurgusu şudur: mantıksız görünen insanlar çoğu zaman eksik bilgilendirilmiştir, göremediğiniz kısıtlarla bağlıdır ya da açıklamadıkları çıkarları vardır. Hata onları zor diye etiketlemektir; daha iyi soru 'Neyi bilmiyorum?' sorusudur.
Gerçek hayattan bir örnek
Antalya'da küçük bir otel sahibi, bir tur şirketinin makul bir sezonluk fiyatı neden reddettiğini anlayamıyor. Toplantının sonunda kahve içerken yılın onlar için en zor kısmını soruyor. Temsilci, başka bir otelin son dakika iptalleri yüzünden müşteri kaybettiklerini anlatıyor. Asıl mesele fiyat değil, güvence. Otel sahibi bir iptal cezası maddesi öneriyor ve sözleşme ilk fiyatla imzalanıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli bir müzakereden önce 'Burada neyi bilmiyor olabilirim?' başlıklı bir liste yazın.
- 2Karşı taraf mantıksız göründüğünde üç açıklamayı sınayın: eksik bilgi, gizli bir kısıt, açıklanmamış bir çıkar.
- 3Toplantı öncesi ve sonrasındaki resmî olmayan dakikaları anlaşmayı değil, onların dünyasını sormak için kullanın.