Kavram
Kara Kuğular (müzakerede)
Chris Voss'un yönteminde kara kuğu, bilmediğimizi bile bilmediğimiz bir şeydir: kimsenin öngörmediği ve ortaya çıktığında müzakerenin dengesini değiştiren gizli bir bilgi.
Voss, Nassim Nicholas Taleb'in kimsenin öngöremediği nadir olaylar için yaygınlaştırdığı terimi ödünç alır ve Sen Bitti Dediğinde adlı kitabında müzakerecilerin bilmediklerini bile bilmedikleri şeylere uygular: gizli bir son tarih, masada olmayan birinin baskısı, dile getirilmemiş bir korku ya da çıkar. Kara kuğular senaryoya bağlı sorularla nadiren ortaya çıkar. Senaryonun dışındaki anlarda, karşı tarafın dünyasına duyulan merakta ve özellikle mantıksız görünen davranışlarda belirir. Voss'un vurgusu şudur: mantıksız görünen insanlar çoğu zaman eksik bilgilendirilmiştir, sizin göremediğiniz kısıtlarla bağlıdır ya da açıklamadıkları çıkarları vardır. Hata, onları 'zor' diye damgalamaktır; daha iyi soru 'Neyi bilmiyorum?' sorusudur.
Gerçek hayattan bir örnek
İzmir'de bir yazılım firması, bir hastane grubunun istediğini söylediği bir sözleşmeyi neden sürekli ertelediğini anlayamıyor. Bir toplantının sonunda müşteri temsilcisi, grubun bilgi işlem ekibinin neye göre değerlendirildiğini soruyor. Cevap: önümüzdeki bahar bir veri güvenliği denetimi var ve denetim geçilene kadar her yeni tedarikçi ekibin hanesine eksi yazılıyor. Firma denetim belgelerini kendisi hazırlamayı öneriyor ve sözleşme bir ay içinde imzalanıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli bir müzakereden önce 'Burada neyi bilmiyor olabilirim?' başlıklı bir liste yazın.
- 2Karşı taraf mantıksız göründüğünde üç açıklamayı sınayın: eksik bilgi, gizli bir kısıt, açıklanmamış bir çıkar.
- 3Toplantı öncesindeki ve sonrasındaki resmî olmayan dakikaları anlaşmayı değil, onların dünyasını sormak için kullanın.