Kavram
Yansıtma (Mirroring)
Yansıtma, karşı tarafın söylediği son bir ila üç kelimeyi soru tonuyla tekrarlamaktır; bu onların konuşmaya devam etmesini sağlar ve saklı bilgiyi ikinci açıklamalarına taşır.
Never Split the Difference'ta Chris Voss yansıtmayı müzakerecinin araç setindeki en basit ve çoğu insanın kullanmaya çekindiği araç olarak adlandırır. Söylediklerinden birkaç kelimeyi yükselen bir tonla tekrarlayın, sonra bekleyin. İnsanlar kendilerinin yankılandığını duyduklarında ayrıntıya girmeye eğilimlidir ve herhangi bir soruya verilen ilk cevap genellikle bir duvardır; yansıtmanın tetiklediği ikinci cevap ise kısıtların, terminin ya da gerçek itirazın ortaya çıktığı yerdir. İnsanların yanlış yaptığı şey sessizliği doldurmaktır. Yansıtma yalnızca duraksamanın dört beş saniye sürmesine izin verirseniz işler; bu, olduğundan çok daha uzun hissettirir ve kendinizi açıklama dürtüsüne direnmeyi gerektirir.
Gerçek hayattan bir örnek
'Bu çeyrek fiyatta hareket edemeyiz.' 'Bu çeyrek mi?' Bir duraksama. 'Şey, bütçe ekimde yenileniyor ve açıkçası asıl sorun teslimat tarihi.' İki kelimeyle alıcı hem zamanlamayı hem de gerçek itirazı öğrenmiş oldu; ikisi de ilk cevapta yoktu.
Nasıl kullanılır
- 1Söylediklerinin son bir ila üç kelimesini hafif yükselen bir tonlamayla tekrarlayın.
- 2Sonra en az dört saniye bekleyin; gerekirse sayın.
- 3Bugün sıradan konuşmalarda üç yansıtma kullanın ve insanların size ne kadar fazlasını anlattığını fark edin.