Kavram
Aynalama (Mirroring)
Aynalama, karşı tarafın söylediği son bir ila üç kelimeyi soru tonuyla tekrarlamaktır. Bu, onun konuşmaya devam etmesini sağlar ve saklı bilgiyi ikinci açıklamasına taşır.
Chris Voss, Sen Bitti Dediğinde adlı kitabında aynalamayı müzakerecinin araç kutusundaki en basit araçlardan biri olarak sunar; çoğu insanın kullanmaya çekindiği araç da budur. Karşınızdakinin söylediklerinden birkaç kelimeyi hafifçe yükselen bir tonla tekrarlar, sonra beklersiniz. İnsanlar kendi sözlerini geri duyduklarında genellikle açıklamaya girişir. Herhangi bir soruya verilen ilk cevap çoğunlukla bir duvardır; aynanın getirdiği ikinci cevapta ise kısıtlar, son tarih ya da asıl itiraz ortaya çıkar. Sık yapılan hata sessizliği doldurmaktır. Aynalama ancak duraksamanın dört beş saniye sürmesine izin verirseniz işler. Bu süre olduğundan çok daha uzun hissettirir ve kendinizi açıklama dürtüsüne direnmenizi gerektirir.
Gerçek hayattan bir örnek
'Bu çeyrek fiyatta esneyemeyiz.' 'Bu çeyrek mi?' Kısa bir duraksama. 'Şey, bütçe ekimde yenileniyor; açıkçası asıl sorun teslim tarihi.' Alıcı iki kelimeyle hem zamanlamayı hem de asıl itirazı öğrendi; ikisi de ilk cevapta yoktu.
Nasıl kullanılır
- 1Söylenenin son bir ila üç kelimesini hafifçe yükselen bir tonla tekrarlayın.
- 2Sonra en az dört saniye bekleyin; gerekirse içinizden sayın.
- 3Bugün sıradan konuşmalarda üç kez aynalama yapın ve insanların size ne kadar fazlasını anlattığına dikkat edin.