Kavram

İçgüdüsel Kararlar (Gut Decisions)

İçgüdüsel karar, seçimin önce güven, huzursuzluk ya da çekim gibi bir hisle yapıldığı, sonradan sunulan mantıklı gerekçelerin ise çoğu zaman bu hissi haklı çıkarmak için kurulduğu karar biçimidir.

Simon Sinek, Start with Why kitabında bu fikri beynin bir resmine dayandırır. Dış katman olan neokorteks analizi ve dili yönetir. Altın Çember'deki «Ne» sorusu buraya denk düşer. Sinek'in limbik beyin diye grupladığı daha eski iç yapılar ise güven ve sadakat gibi duyguları taşır. Davranışı ve kararı onlar yönlendirir ama bunu kelimelere dökemezler. «Neden» ve «Nasıl» bu katmana karşılık gelir. Bu yüzden «içime sinmedi» cümlesi bir kaçamak değil, gerçek bir veridir. Şunu da belirtmek gerekir: Bu düzgün katman haritası, sinirbilimin artık aştığı bir sadeleştirmedir. Yine de ana gözlem davranış araştırmalarıyla örtüşür. His çoğu zaman önden gider, akıl da arkadan gerekçe yazar. Bunun iki sonucu var. İkna ederken özellik ve rakamla açmak, anlayan ama karar vermeyen tarafa konuşmak demektir. Kendi kararlarınızda ise gerekçelerinize biraz şüpheyle bakın, çünkü hâkim değil avukat gibi çalışıyor olabilirler. His her zaman yanılmaz. Sorun, onu sorgusuz bırakmaktır.

Gerçek hayattan bir örnek

Elif iki kiralık daire arasında kalmış. Kira, metroya mesafe ve metrekareyi bir Excel tablosuna döküyor. Ataşehir'deki daire kâğıt üzerinde açık ara önde ve aylık 4.000 TL daha ucuz. Yine de tabloyu üç kez baştan hesaplıyor. Sonunda kendine itiraf ediyor: Moda'daki dairenin balkonunda içi rahatlamıştı. Bu hissi adlandırınca onu sınayabiliyor. Akşam saatinde gidip sokağın gürültüsüne bakıyor, bütçesini yeniden kuruyor ve Moda'yı neden seçtiğini bilerek imza atıyor.

Nasıl kullanılır

1Gerekçeleri sıralamadan önce içgüdüsel cevabınızı tek satırla yazın. Böylece his, tablonun içine gizlenmek yerine görünür hâle gelir.
2Hissin neye tepki verdiğini sorun: bir kişiye mi, bir riske mi, bir anıya mı? Ardından o tek şeyi bir veriyle ya da bir telefonla kontrol edin.
3Başkasını ikna ederken önce bunun onun için neden önemli olduğunu anlatın. Rakamları açılış cümlesi olarak değil, destek olarak sunun.