Kavram
Seçici Dürüstlük
Seçici dürüstlük, Robert Greene'in Gücün 48 Yasası'nın on ikinci yasasında anlatıldığı biçimiyle, birinin savunmasını indirmek için kullanılan tek bir içten itiraf ya da cömert davranıştır; böylece sonradan gelen bir rica ya da aldatma daha az şüpheyle karşılanır.
Greene'in yasası, kurbanınızı silahsızlandırmak için seçici dürüstlük ve cömertlik kullanmanızı söyler. Mekanizma gerçektir ve ikna araştırmalarında genel olarak iyi bilinir: Kişinin kendi çıkarına aykırı bir itirafı onu güvenilir gösterir, bir hediye de karşılık verme yükümlülüğü hissi yaratır. Bilerek yem olarak kullanıldığında bu bir manipülasyondur ve BookYol onu bir taktik olarak öğretmez. Önemli olan savunma okumasıdır. Açıklamanın ardından gelen rica kalıbına dikkat edin: Büyük bir taahhüt istemeden önce ürünün küçük bir kusurunu itiraf eden satıcı, sizden onu idare etmenizi istemeden hemen önce bir sır veren meslektaş, yenilemeden bir hafta önce hediye gönderen tedarikçi. Bunların hiçbiri kötü niyetin kanıtı değildir; insanlar çoğu zaman sadece dürüst ve naziktir. Sınama, iki olayı birbirinden ayırmaktır. Dürüstlüğü ya da hediyeyi olduğu gibi kabul edin, sonra ricayı o jest hiç olmamış gibi değerlendirin. Rica ancak jest sayesinde anlamlı görünüyorsa cevabınız odur.
Gerçek hayattan bir örnek
Ankara'da bir perakende zincirinin satın almacısı olan Deniz, bir satış temsilcisinden geçen çeyrekteki bir teslimat sorununu itiraf eden alışılmadık derecede açık bir e-posta alıyor; ardından üç yıllık münhasır bir anlaşma imzalaması isteniyor. Açıklığı için teşekkür ediyor, sonra anlaşmayı ilk paragrafı hiç okumamış gibi değerlendiriyor. Bunun yerine teslimat cezaları içeren bir yıllık bir sözleşme öneriyor.
Nasıl kullanılır
- 1Bir itiraf ya da hediye geldiğinde, bir hafta içinde ardından hangi ricanın geldiğini not edin.
- 2Ricayı o jest hiç olmamış gibi değerlendirin ve kararınızı buna göre verin.
- 3Kendiniz dürüst ve cömert olun, ama aynı ana bir rica eklemeyin.