Kavram
Küçük başlayıp tekelleşmek
Küçük başlayıp tekelleşmek, Thiel'in sıralama kuralıdır: Tamamen hâkim olabileceğiniz kadar küçük bir pazarla, yani aynı acil ihtiyacı taşıyan birkaç yüz ya da birkaç bin müşteriyle başlarsınız ve komşu pazarlara ancak bu güçlü konumdan açılırsınız.
Bu kural, Thiel'in "rekabet kaybedenlerin işidir" savının pratikteki karşılığıdır. Büyük pazar, bütün rakiplerin zaten bulunduğu yerdir; oraya giren bir startup, en kalabalık odadaki en küçük oyuncu olur. Küçük bir pazara ise hâkim olunabilir. Bir sonraki hamleyi finanse eden kârı, veriyi ve müşteri sadakatini üreten de bu hâkimiyettir. Thiel'in örnekleri kalıbı açıkça gösterir: PayPal para gönderen herkesle değil, eBay'deki birkaç bin büyük satıcıyla başladı. Facebook da bütün dünyayla değil, tek bir üniversiteyle başladı. Kurucuların düştüğü tuzak bunun tam tersidir: devasa bir rakamın yüzdesiyle tarif edilen bir pazar seçmek. Büyük rakam insana daha güvenli gelir. Oysa daha güvenli değildir; hiçbir konuma sahip olmamanın ta kendisidir. Doğru ilk pazar, müşterilerini neredeyse tek tek sayabileceğiniz, tek bir yerde ulaşılabilen ve aynı acil sorunu paylaşan pazardır.
Gerçek hayattan bir örnek
İstanbul'da bir ekip, "Türkiye'nin fitness sektörü" için, yani on binlerce spor salonu ve stüdyo için bir rezervasyon ve ödeme uygulaması geliştirdi. Oraya buraya dağılmış, uygulamayı neredeyse hiç kullanmayan bir avuç müşteri kazandı. Ardından şehirdeki reformer pilates stüdyolarıyla yeniden başladı: aynı sorunu yaşayan iki yüz kadar işletme. Sorun pahalı aletler, küçük sınıflar ve maliyetli son dakika iptalleriydi. Bir yıl içinde bu stüdyoların çoğu uygulamayı kullanıyordu; yoga ve boks stüdyoları da uygulamayı kendileri için istemeye başlamıştı.
Nasıl kullanılır
- 1İlk pazarınızı, müşterilerini tek tek listeleyebileceğiniz kadar dar tanımlayın: aynı acil ihtiyaç, aynı yer, en fazla birkaç yüz kişi.
- 2Pazarınızı devasa bir rakamın yüzdesi olarak anlatmayı reddedin; büyük bir pazardan alınan küçük bir pay, hiçbir konum değildir.
- 3Ancak ilk pazara hâkim olduktan sonra büyüyün ve mevcut müşterilerinizin zaten işaret ettiği komşu pazara açılın.