Kavram
Küçük başla ve tekelleş
Küçük başla ve tekelleş, Thiel'in sıralama kuralıdır: tamamen sahip olabileceğiniz kadar küçük bir pazarla, aynı keskin ihtiyacı taşıyan birkaç yüz ya da birkaç bin müşteriyle başlayın ve komşu pazarlara yalnızca bu güç konumundan genişleyin.
Kural, Thiel'in "rekabet kaybedenler içindir" savının pratik sonucudur. Büyük bir pazar her rakibin zaten bulunduğu yerdir ve oraya giren bir startup en kalabalık odadaki en küçük oyuncudur. Küçük bir pazara hâkim olunabilir ve hâkimiyet, bir sonraki hamleyi finanse eden kârı, veriyi ve sadakati üreten şeydir. Thiel'in örnekleri kalıbın kendisidir: PayPal para gönderen herkesle değil, eBay'deki birkaç bin güçlü satıcıyla başladı; Facebook dünyayla değil, tek bir üniversiteyle başladı. Kurucuların düştüğü tuzak tam tersi içgüdüdür: devasa bir sayının yüzdesi olarak tarif edilen bir pazar seçmek; çünkü büyük rakam daha güvenli hissettirir. Daha güvenli değildir; hiçbir konuma sahip olmamanın ta kendisidir. Doğru ilk pazar, müşterilerini neredeyse adlarıyla sayabildiğiniz, tek bir yerde ulaşılabilen, tek bir keskin sorunu paylaşan pazardır.
Gerçek hayattan bir örnek
İstanbul'da bir ödeme startup'ı kendini Türkiye'nin milyonlarca küçük işletmesine hizmet ediyor diye tanıttı ve ilk yüz müşterisini bulamadı. Malatya'nın bir ilçesindeki kuru meyve ihracatçılarıyla — aynı ihracat faturası sorununu yaşayan yaklaşık altmış firmayla — yeniden başladı ve bir sezonda o pazara sahip oldu. Komşu pazarlar, başka ilçelerdeki başka ihracatçılar, ona o altmış firma aracılığıyla geldi.
Nasıl kullanılır
- 1İlk pazarınızı müşterilerini listeleyebilecek kadar dar tarif edin: aynı keskin ihtiyaç, aynı yer, en fazla birkaç yüz kişi.
- 2"Devasa bir sayının yüzdesi" çerçevesini reddedin; büyük bir pazarın küçük payı hiçbir konum değildir.
- 3Yalnızca ilk pazara sahip olduktan sonra, mevcut müşterilerinizin zaten işaret ettiği komşu pazara genişleyin.