Alıntı
“Önce sunduğumuz şey, insanların ardından sunduğumuz şeyi nasıl deneyimleyeceğini değiştirir.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “What we present first changes the way people experience what we present to them next.”
— Robert Cialdini, İknaya Açılan Kapı (2016) · İknaya Açılan Kapı →
Neden söylendi
Robert Cialdini, İknaya Açılan Kapı'nın tezini kitabın ilk sayfalarında ortaya koyar: Mesajdan önceki adım, yani mesaj ulaştığı anda dinleyenin dikkatinin nerede olduğu, mesajın nasıl karşılanacağını belirler.
Aslında ne anlama geliyor
İkna genellikle gerekçelerin içeriği üzerinden incelenir; Cialdini'nin sonraki çalışmaları ise ondan hemen önceki ana odaklandı. Bir yardım isteğinden önce sorulan "Kendinizi yardımsever biri olarak görür müsünüz?" sorusu, bir çalışmada bir mobilya sitesinin arka planına konan bulutlar, akılda tutulan tek bir kelime: Her biri, ardından gelen şeyin ne anlama geldiğini değiştirir. Bu cümle, bir toplantının, bir mesajın ya da bir konuşmanın açılışının neden bir ısınma turu olmadığını, gerisini belirleyen bölüm olduğunu açıklar.
Nasıl kullanılır
- 1Asıl söyleyeceğinizden önce dinleyenin dikkatinin nerede olmasını istediğinize karar verin ve söze oradan başlayın.
- 2Bir talepten önce önünüze neyin konduğunu fark edin ve bunun bilerek seçilip seçilmediğini sorun.