Pre-Suasion
Robert Cialdini
Pre-Suasion, Robert Cialdini'nin iknadan önceki adımı anlattığı kitaptır: bir insanın talepten hemen önce neye dikkat ettiği, yanıtı talebin kendisi kadar biçimlendirir. Neye odaklanırsak o anlık olduğundan daha önemli görünür; bu yüzden önce dikkati taşıyan bir iletişimci işin yarısını yapmıştır. Kitap Influence'ın altı ilkesine yedincisini de ekler: birlik, bizden saydığımız insanların çekimi.
Bir mobilya sitesindeki alışverişçilere arka planda pamuksu bulutlar gösterildi; yumuşak, rahat koltuklar seçtiler. Diğerlerine madeni paralar gösterildi; ucuz olanları seçtiler. İki grup da nedenini söyleyemedi. Cialdini'nin meselesi insanların aptal olduğu değil, dikkatin bir kaldıraç olduğu ve çoğumuzun onu, bir şey istemeden önceki on saniyede rastlantıya bıraktığıdır.
Kitabın özü
Dikkat önem verir: neye odaklanmamız sağlanırsa o, olduğundan daha ağır ve daha nedensel hissettirir ve ardından gelen yargı o yöne eğilir — bir talebin uygun düştüğü ayrıcalıklı an.
Dürüst araç açılıştır: doğru ve ilgili olanı çerçevelemek için seçilmiş bir ilk soru, bir ortam, bir görsel; ve bilerek seçtiğinizi kabul etmekten rahatsız olmayacağınız bir açılış.
Birlik, yedinci ilke: bir anlamda biz olan insanlara — aile, yer, paylaşılan mücadele, paylaşılan yaratım — evet deriz ve dürüst kullanım gerçek olan biz'i bulmaktır.
Kime göre
- Ne söyleyeceğini hazırlayıp dinleyenin öncesinde ne düşündüğünü hiç hazırlamayanlar
- Bir numara torbası yerine çerçevelemenin arkasındaki mekanizmayı isteyen pazarlamacılar ve kurucular
- Eksik ilk adımı ve yedinci ilkeyi isteyen Influence okurları
Kime göre değil
- — Altı kaldıracın kendisini isteyen okurlar; o Influence'tır ve bu kitap onu bildiğinizi varsayar
Ana dersler
01
Savı sunmadan önce dikkati taşıyın
Dinleyenin talepten önceki anda neye dikkat ettiği, olduğundan daha önemli görünür. Cialdini bu pencereye ayrıcalıklı an der ve onun duvar kâğıdıyla, müzikle, tekrarlanan bir sözcükle ya da tek bir soruyla açıldığını gösterir. Anı odaya bırakmak yerine tasarlayın.
Bir yönetici her kurul üyesine aile şirketinin, çocukları yönettiğinde neye benzeyeceğini soruyor, yanıtların on beş dakika dolaşmasına izin veriyor ve ancak o zaman değişmemiş otomasyon tablosunu gösteriyor. Onaylanıyor.
02
İlk soru en taşınabilir araçtır
Bir talepten önce, dürüst yanıtı dinleyeni talebin anlamlı olduğu yere koyan bir şey sorun: hataları önleyen bir öneriden önce bu yılın en pahalı hatası. Dürüst tutma kuralı, soruyu bilerek seçtiğinizi kabul etmekten rahatsız olmamanızdır.
Bir elde tutma danışmanı, insanları tutmakla ilgili bir plan sunmadan önce 'ekipte kimi kaybetmek en çok acıtır?' diye açıyor. Plan, müşterinin zaten gözünde canlandırdığı kişiye iniyor.
03
Birlik: karar veren biz
Hoşlanmanın ötesinde bazı insanları kendimizin parçası sayar ve sonuçları bizimki gibi hissettirdiği için onlara evet deriz. Akrabalık, yer, paylaşılan mücadele ve paylaşılan yaratım onu kurar; birlikte hareket etmek en hızlı kurar. Asla sahtesini yapmayın: üretilmiş bir biz, keşfedildiğinde en aşındırıcı sahtedir.
Bir zeytin kooperatifi isteksiz bir alıcıyı fiyatla değil, alıcının dedesinin kırk yıl boyunca aynı ailelerden ikisinden mal aldığının keşfiyle kazanıyor.
04
Etik sınaması kaldıraçtan önce gelir
Cialdini'nin örgütler üzerine sonraki araştırması, aldatıcı etkinin üç para biriminde bedel ödettiğini buldu: giden müşteriler, öğretildikleri gibi aldatan çalışanlar ve ayrılan dürüst insanlar. Her kaldıraçtan önceki sınama: doğru mu, doğal mı, akıllıca mı.
Bir tedarikçinin 'bölgedeki hastanelerin çoğu' sistemini kullanıyor iddiası — iki hastane kullanıyor — bir satışı kapatıyor ve satın alma görevlisi bunu keşfedip diğer her şeyi iskontoladığında bir sonraki ihaleye mal oluyor.
Bugün dene
Bir sonraki talebinizden önce soracağınız ilk soruyu, bilerek seçtiğinizi kabul etmekten rahatsız olmayacağınız bir soruyu yazın ve onu soracağınız odaya bakın.
Hızlı kontrol
Ayrıcalıklı an nedir?
Dürüst bir açılış sorusunun kuralı nedir?
Seçme alıntılar
“What we present first changes the way people experience what we present to them next.”
“The very act of paying focused attention to something makes it seem more important than it is.”
“People say yes to those who are 'of us'.”