Alıntı
“Herhangi bir seçim karşısında kim olduğumuz, büyük ölçüde, seçimden hemen önceki anda dikkatimizin nerede olduğudur.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “In large measure, who we are with respect to any choice is where we are, attentionally, in the moment before the choice.”
— Robert Cialdini, İknaya Açılan Kapı (2016) · İknaya Açılan Kapı →
Neden söylendi
Cialdini bunu İknaya Açılan Kapı'da, insanların kararlarının hemen öncesinde dikkatlerine sunulan şeye göre değiştiği çalışmaları gözden geçirdikten sonra yazar. Cümle, kitabın merkezî iddiasını ikna edenin değil, karar verenin tarafından yeniden söyler.
Aslında ne anlama geliyor
Seçimlerimizin istikrarlı tercihlerimizi yansıttığını düşünmeyi severiz. Cialdini'nin kanıtları, seçimlerin bir an önce zihnimizde en belirgin olan şeyi de yansıttığını gösterir: yardımseverlik üzerine bir soru, bir web sayfasındaki bir görsel, bir açılış cümlesindeki bir kelime. Etkinin sınırları vardır. Kitabın dayandığı bazı hazırlama (priming) çalışmaları tekrarlandığında aynı sonucu vermemiştir ve güçlü önceki tercihleri değiştirmek zordur. Ama pratik ders iki yönde de geçerlidir: Düşünülmüş bir karar vermek istiyorsanız önünüze az önce neyin konduğunu fark edin; başkasının iyi karar vermesine yardım etmek istiyorsanız oraya ne koyduğunuza özen gösterin.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli bir satın alma ya da karardan önce durun ve dikkatinize az önce neyin, kim tarafından sunulduğunu sorun.
- 2Önemli kararları, bir satış sunumunun hemen ardına değil, kendi hedeflerinizi gözden geçirdiğiniz bir zamana koyun.
- 3Başkalarına seçenek sunarken onlar için en önemli olan ölçütle başlayın.