Kavram
Çapalama (Anchoring)
Çapalama, bir konuşmada ilk söylenen sayının — tamamen keyfî olsa bile — sonraki tüm tahminleri ve teklifleri kendine doğru çekmesine yol açan zihinsel önyargıdır.
Daniel Kahneman ve Amos Tversky, insanların sayıları boşlukta değerlendirmediğini gösterdi: önce gelen rakamdan uzaklaşarak ayarlama yaparız ve hep az ayarlarız. Deneylerinde, hileli bir çarkın dönüşü bile insanların alakasız konulardaki tahminlerini değiştirdi. Müzakerede bu önyargı bir araca dönüşür: ilk ciddi sayı, konuşmanın geri kalanının etrafında döndüğü aralığı belirler. İddialı bir açılış teklifi yalnızca bir tercih bildirmez; her iki taraf için "makul"ün anlamını sessizce yeniden tanımlar. Savunma, bağışık olduğunuzu sanmak değildir — kimse değildir. Savunma hazırlıktır: kendi sayılarınız çapa gelmeden önce yazılıysa, çekimi fark eder, adını koyar ve karşı tarafın aralığında pazarlık etmek yerine kendi rakamınızla yeniden çapa atarsınız.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir galerici, piyasası 700 bin lira civarındaki araba için 950 binden açar. Alıcı piyasayı bilir; ama konuşma yine de 950 ile 800 arasında döner — ta ki alıcı sıfırlayana kadar: "Bu modelin ilanları geçen ay 680–720 bandında kapandı; ben 690'dayım." Yeni bir çapa, yeni bir aralık.
Nasıl kullanılır
- 1Karşı taraf bir rakam söyleyemeden, hedef ve çekilme sayılarınızı yazılı olarak belirleyin.
- 2Hazırlıklıysanız ilk çapayı siz atın ve iddialı atın — ama sesli savunabileceğiniz sınırın içinde kalın.
- 3Uç bir çapayla karşılaşınca yakınında karşı teklif vermeyin; yüksek olduğunu adlandırın, piyasa verisini yeniden ortaya koyun ve kendi sayınızla yeniden çapa atın.