Kavram
Çapalama (Anchoring)
Çapalama, bir konuşmada ilk söylenen sayının, tamamen gelişigüzel olsa bile, sonraki bütün tahminleri ve teklifleri kendine doğru çekmesine yol açan zihinsel yanlılıktır.
Daniel Kahneman ve Amos Tversky, insanların sayıları boşlukta değerlendirmediğini gösterdi: önümüze ilk gelen rakamdan uzaklaşarak düzeltme yaparız ve bu düzeltme hep yetersiz kalır. Deneylerinde, hileli bir şans çarkının durduğu sayı bile insanların bambaşka konulardaki tahminlerini etkiledi. Müzakerede bu yanlılık bir araca dönüşür: ilk ciddi rakam, konuşmanın geri kalanının etrafında döneceği aralığı belirler. İddialı bir açılış teklifi yalnızca bir tercihi bildirmez; iki taraf için de neyin 'makul' sayılacağını sessizce yeniden tanımlar. Çapaya karşı savunma, kendinizi bu etkiden muaf sanmak değildir; kimse muaf değildir. Savunma hazırlıktır. Kendi rakamlarınızı çapa gelmeden önce yazdıysanız çekimi fark eder, adını koyar ve karşı tarafın aralığında pazarlık etmek yerine kendi rakamınızla yeniden çapa atarsınız.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir galerici, piyasası 700 bin lira civarında olan bir arabaya 950 bin lira istiyor. Alıcı piyasayı biliyor, ama konuşma yine de 950 ile 800 arasında dönüyor. Ta ki alıcı sayaçları sıfırlayana kadar: 'Bu modelin ilanları geçen ay 680 ile 720 bin arasında satıldı; benim teklifim 690.' Yeni bir çapa, yeni bir aralık.
Nasıl kullanılır
- 1Karşı taraf bir rakam söylemeden önce hedefinizi ve masadan kalkma noktanızı yazılı olarak belirleyin.
- 2Hazırlıklıysanız ilk çapayı siz atın ve iddialı atın, ama yüksek sesle savunabileceğiniz sınırın içinde kalın.
- 3Aşırı bir çapayla karşılaştığınızda ona yakın bir karşı teklif vermeyin; yüksek olduğunu dile getirin, piyasa verisini hatırlatın ve kendi rakamınızla yeniden çapa atın.