Kavram
7-38-55 Kuralı
7-38-55 kuralı, Albert Mehrabian'ın bir bulgusudur: duygu bildiren sözler ses tonu ve beden diliyle çeliştiğinde, dinleyiciler sözlere yaklaşık yüzde 7, ses tonuna yüzde 38, beden diline yüzde 55 ağırlık verir. Müzakereciler bu oranı, ikisi çeliştiğinde tona güvenmeleri gerektiğini hatırlamak için kullanır.
Psikolog Albert Mehrabian'ın 1960'lardaki deneyleri, sözlü ve sözsüz işaretler birbirini tutmadığında insanların duygu ve tutum ifadelerini nasıl yorumladığını inceledi. Chris Voss, Sen Bitti Dediğinde adlı kitabında bu oranı masada kullanılacak pratik bir kontrol olarak anar: donuk ve tereddütlü bir sesle söylenen 'evet', gerçek bir evet değildir. Kural sık sık 'iletişimde sözlerin payı yalnızca yüzde 7' diye yanlış aktarılır. Mehrabian böyle bir iddiada bulunmadı; çalışmaları dar kapsamlıydı ve gündelik bilgi alışverişine uygulanamaz. İşe yarayan ders daha dar ama sağlamdır: söylenenle söyleniş biçimi çeliştiğinde söyleniş biçimine dikkat edin ve bu uyumsuzluğu nazikçe dile getirin.
Gerçek hayattan bir örnek
İstanbul'da bir tedarikçi toplantısında satış müdürü, 'Tabii, bu takvim uyar' cümlesinin bir iç çekişle ve gözler masaya dikilmişken söylendiğini fark ediyor. Konuyu geçmek yerine 'Bu tarih konusunda içinizde bir tereddüt var gibi' diyor. Tedarikçi o hafta bir makinenin bakıma gireceğini itiraf ediyor ve imzadan önce gerçekçi bir tarih belirleniyor.
Nasıl kullanılır
- 1Biri kabul ettiğinde ses tonunun ve duruşunun sözleriyle örtüşüp örtüşmediğine bakın.
- 2Örtüşmüyorsa durumu sakince etiketleyin: 'Burada bir tereddüt var gibi görünüyor.'
- 3Oranı bir iletişim yasası gibi değil, yalnızca çelişen işaretleri fark etmenize yardım eden bir hatırlatma olarak kullanın.