Kavram
7-38-55 Kuralı
7-38-55 kuralı, Albert Mehrabian'ın bulgusudur: duygularla ilgili sözler ses tonu ve beden diliyle çeliştiğinde dinleyiciler sözlere yaklaşık %7, tona %38 ve beden diline %55 ağırlık verir; müzakereciler bunu, ikisi çeliştiğinde tona güvenmek için bir hatırlatma olarak kullanır.
Psikolog Albert Mehrabian'ın 1960'lardaki deneyleri, sözlü ve sözsüz işaretler çeliştiğinde insanların duygu ve tutum ifadelerini nasıl okuduğunu inceledi. Chris Voss bu oranı Never Split the Difference'ta masada kullanılacak pratik bir kontrol olarak anar: donuk ve tereddütlü bir sesle söylenen 'evet' gerçek bir evet değildir. Kural sıklıkla, sözlerin iletişimin tamamında yalnızca %7 önem taşıdığı şeklinde yanlış aktarılır; Mehrabian böyle bir iddiada bulunmadı, çalışmalar dar kapsamlıydı ve olağan bilgi aktarımına uygulanamaz. İşe yarayan ders daha dar ama sağlamdır: sözler ile söyleniş biçimi çeliştiğinde söyleniş biçimine dikkat edin ve bu uyumsuzluğu nazikçe dile getirin.
Gerçek hayattan bir örnek
İstanbul'da bir tedarikçi toplantısında satış müdürü, 'Tabii, bu takvim uyar' cümlesinin bir iç çekişle ve gözler masada söylendiğini fark ediyor. Konuyu geçmek yerine 'Bu tarih konusunda içinizde bir tereddüt var gibi görünüyor' diyor. Tedarikçi o hafta bir makinenin bakıma gireceğini kabul ediyor ve imzadan önce gerçekçi bir tarih belirleniyor.
Nasıl kullanılır
- 1Biri kabul ettiğinde ses tonunun ve duruşunun sözlerle örtüşüp örtüşmediğine bakın.
- 2Örtüşmüyorsa sakince isimlendirin: 'Burada bir tereddüt var gibi görünüyor.'
- 3Oranı bir iletişim yasası gibi değil, yalnızca çelişkili işaretleri fark etmek için bir hatırlatma olarak kullanın.