Kavram
Taktiksel Empati
Taktiksel empati, müzakerede karşı tarafın duygularını ve bakış açısını bilinçli olarak anlayıp yüksek sesle dile getirmektir. Amaç ona hak vermek değil, onu harekete geçirecek güveni kurmaktır.
Eski FBI rehine müzakerecisi Chris Voss, yöntemini basit bir gözlem üzerine kurdu: insanlar argümanlarınız daha iyi olduğu için değil, duyulduklarını hissettikleri için yumuşar. Taktiksel empati bu gözlemi bir tekniğe dönüştürür. Karşı tarafın pozisyonunun altındaki duyguları dinlersiniz (zayıf görünme korkusu, yöneticiden gelen baskı, risk kaygısı) ve bunları sakin bir dille, yargılamadan yüksek sesle söylersiniz. Duyguyu adlandırmak onun etkisini azaltır; görmezden gelmek ise müzakereyi perde arkasından yönetmeye devam etmesine izin verir. Kritik nokta şu: buradaki empati duygusal değil, taktikseldir. Karşınızdakinin dünyasını bütünüyle anlayıp yine de kendi çizginizi koruyabilirsiniz. Anlamanın bir bedeli yoktur: hiçbir taviz gerektirmez ve çoğu zaman anlaşmayı asıl belirleyecek bilgiye giden en kısa yoldur.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir tedarikçi, sözleşme yenileme görüşmesine fiyat kavgasına hazırlanarak geliyor. Müşteri tarafındaki yönetici tartışmak yerine şöyle diyor: 'Görünüşe göre bu yıl kâr marjlarınız ciddi bir baskı altında ve sizi daha da sıkıştıracağımızdan endişe ediyorsunuz.' Tedarikçi derin bir nefes alıyor, bunu doğruluyor ve birkaç dakika içinde, iki yıllık yaratıcı bir anlaşma yapısını mümkün kılan maliyet dökümünü kendiliğinden paylaşıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Bir talebe cevap vermeden önce arkasındaki duyguyu yüksek sesle adlandırın: 'Görünüşe göre…' ya da 'Anladığım kadarıyla…'
- 2Adlandırdıktan sonra sessizliğe izin verin. Karşı taraf ya sizi düzeltir ya da açılır; ikisi de kazançtır.
- 3Bunu yaparken kendi pozisyonunuzu değiştirmeyin; anlamak, taviz vermek değildir.