Kavram

Soru İkamesi (Attribute Substitution)

Soru ikamesi, zihnin zor bir soruyu fark ettirmeden daha kolay bir soruyla değiştirmesi ve kolay sorunun yanıtını, zor soruyu yanıtlamış gibi tam bir güvenle sunması eğilimidir.

Bu mekanizmayı Daniel Kahneman ve Shane Frederick tanımladı; Kahneman da onu Hızlı ve Yavaş Düşünme'nin merkezine yerleştirir. Bazı sorular gerçekten zordur: Bu aday işte başarılı olur mu, bu yatırım sağlam mı, hayatımdan ne kadar memnunum? Sistem 1 böyle bir soru karşısında takılıp kalmaz. Hemen yanıtlayabileceği yakın bir soru bulur (bu kişiyi seviyor muyum, ürünlerini beğeniyor muyum, şu an keyfim nasıl?) ve o yanıtı yukarı iletir. Tembel olan Sistem 2 bu değiş tokuşu nadiren fark eder; böylece kolay yanıt, zor soru üzerine düşünülmüş bir yargı gibi gelir. Kahneman asıl soruya hedef soru, kolay olanına kestirme soru der. İkame bir aptallık değildir; çoğu zaman makul bir kestirmedir ve neredeyse hiç çaresiz kalmamamızın nedeni de budur. Tehlike şuradadır: güven kolay soruya, sonuçlar ise zor soruya aittir. Kahneman, bir otomobil üreticisinin hisselerini arabalarından etkilendiği için alan bir yatırım yöneticisini anlatır; hisselerin değerinin altında olup olmadığı hiç sorulmamıştır. Savunma, önemli bir yargıdan önceki tek bir kontroldür: zor soruyu yazın, ardından gerçekte hangi soruyu yanıtladığınızı sorun.

Gerçek hayattan bir örnek

Murat, Bursa'da bir tekstil atölyesi işletiyor ve önümüzdeki beş yıl için bir muhasebe yazılımı seçmesi gerekiyor. İki tanıtımdan sonra kararını vermiş: satış temsilcisi sıcak ve esprili olan ikinci firma. Asıl soruyu yazdığında, 'Siparişlerimiz üç katına çıktığında hangi sistem bize hâlâ uyar?', aslında 'Hangi tanıtımdan keyif aldım?' sorusunu yanıtladığını görüyor. İki firmanın mevcut müşterileriyle yaptığı birer görüşme, seçimini tersine çeviriyor.

Nasıl kullanılır

1Önemli bir yargıdan önce zor soruyu tek bir cümleyle yazın; böylece yanıtınızı karşılaştırabileceğiniz bir ölçünüz olur.
2Bir yanıt anında geldiğinde, onun gerçekte hangi kolay soruyu yanıtladığını sorun: beğeni, o anki ruh hâli, tanıdıklık ya da tek bir canlı örnek.
3Zor soruyu, kolay sorunun sağlayamayacağı bir kanıtla yanıtlayın; örneğin bir referans görüşmesi ya da geçmişe ait bir kayıt.