Kavram
Otomatik Uyum
Otomatik uyum, tek bir işaretin (bir fiyat, bir unvan, bir kalabalık, bir hediye) bilinçli düşünce devreye girmeden bir evet doğurduğu reflekstir. Cialdini buna "tık, vın" der: İşaret tıklar, davranış kendiliğinden akar.
Robert Cialdini İknanın Psikolojisi'ne bir anne hindiyle başlar. Hindi, "cik cik" sesi çıkaran her şeye, içi doldurulmuş bir kokarcaya bile annelik eder; ses çıkarmayan gerçek bir yavruya ise saldırır. İnsanların da kendine özgü kalıplaşmış tepkileri vardır. Dünya, her adımını uzun uzun düşünemeyeceğimiz kadar karmaşık olduğu için kestirmelerle hareket ederiz: Pahalıysa iyidir, uzman haklıdır, herkes yapıyorsa güvenlidir. Her kestirme çoğu zaman doğru çıktığı için onu bırakmayız; istismar edilebilmesinin sebebi de tam olarak budur. İkna profesyoneli sizinle tartışmaz. Durumu, size genellikle hizmet eden bir kestirmenin size karşı çalışacağı biçimde kurar. Akıl yürütme ise çoktan verilmiş bir kararı açıklamak için sonradan gelir. Bu kalıbı bilmek onu devre dışı bırakmaz; ama "vın"dan önce "tık"ı fark edebileceğiniz kısa bir an kazandırır.
Gerçek hayattan bir örnek
Ayvalık'ta küçük bir zeytinyağı üreticisi, en iyi şişelerini market markalarının yanında makul bir fiyata bir türlü satamıyor. Şişeleri ayrı bir rafa alıyor ve fiyatı neredeyse iki katına çıkarıyor. Şişeler satılmaya başlıyor; alanların çoğu almadan önce tadına bile bakmıyor. Yağın kendisinde hiçbir şey değişmedi. İkna işini fiyat yaptı, çünkü pahalı olan genellikle iyidir.
Nasıl kullanılır
- 1İçinizde hızlı bir evetin oluştuğunu hissettiğinizde, onu doğuran işareti adlandırın: bir fiyat, bir unvan, bir kalabalık, bir hediye, bir son tarih.
- 2Kendinize tek cümlelik bir mühlet tanıyın: "Buna bir saat sonra karar vereceğim." Kestirmeler bu beklemeye nadiren dayanır; sağlam bir gerekçe ise dayanır.
- 3Bu refleksi başkaları üzerinde yalnızca işaret gerçek bir şeye işaret ediyorsa, dürüstçe kullanın.