Kavram
Otomatik Uyum
Otomatik uyum, tek bir işaretin — bir fiyat, bir unvan, bir kalabalık, bir hediye — bilinçli düşünme başlamadan bir evet tetiklediği reflekstir. Cialdini buna tık, vın der: işaret tıklar ve davranış çalışır.
Robert Cialdini, Influence'a cik-cik sesi çıkaran her şeye, içi doldurulmuş bir kokarcaya bile annelik eden ama sessiz kalan gerçek bir yavruya saldıran bir anne hindiyle başlar. İnsanların da kendi sabit eylem örüntüleri vardır. Dünya baştan sona akıl yürütülemeyecek kadar zengin olduğundan kestirmelerle çalışırız: pahalıysa iyidir, uzman haklıdır, başkaları yapıyorsa güvenlidir. Her kestirme saklamaya değecek kadar sık doğrudur; tam da bu yüzden sömürülebilir. Bir uyum profesyoneli sizinle tartışmaz; durumu, size genellikle hizmet eden bir kestirme size karşı ateşlenecek biçimde düzenler. Akıl yürütme, çoktan verilmiş bir kararı açıklamak için sonradan gelir. Örüntüyü bilmek onu kapatmaz, ama vın'dan önce tık'ı fark edebileceğiniz bir an verir.
Gerçek hayattan bir örnek
Kapalıçarşı'da bir kuyumcu, bir tepsi turkuaz parçayı hiçbir fiyata satamıyor. Bir seyahatten önce yardımcısına fiyatı yarıya indirmesi için not bırakıyor; yardımcı yanlış okuyup iki katına çıkarıyor. Tepsi iki günde, pahalının iyi olduğu kestirmesini kullanan ziyaretçilere tükeniyor; içlerinden tek biri bile buna karar vermeden.
Nasıl kullanılır
- 1Hızlı bir evet oluştuğunu hissettiğinizde onu üreten işareti adlandırın: bir fiyat, bir unvan, bir kalabalık, bir hediye, bir son tarih.
- 2Kendinize tek cümlelik bir erteleme verin: "Buna bir saat sonra karar vereceğim." Kestirme ertelemeyi atlatamaz; iyi bir neden atlatır.
- 3Refleksi başkaları üzerinde yalnızca işaret gerçek bir şeye işaret ettiğinde, dürüstçe kullanın.